Quinta, 12 Dezembro 2019

GATILHOS MENTAIS

Publicado Terça, 12 Novembro 2019 15:26 Escrito por

São técnicas de persuasão que se relacionam com as emoções e percepções sociais presentes em todos os seres humanos.

Vale ressaltar que não se trata de manipulação!

De acordo com o Psicólogo e Escritor Robert Cialdini, Gatilhos Mentais pode ser entendido também como “a habilidade de trazer pessoas para o nosso lado, mudando apenas a maneira como apresentamos nossos argumentos”.

Bom, a questão aqui é o profissional de vendas saber que, na etapa de fechamento de vendas, para estimular a emoção favorável e rebater as objeções provocadas pela razão no processo de tomada de decisão feito pelo cliente, é necessário aprender a usar os gatilhos mentais.

Gatilho Mental da Escassez

Quando as pessoas se veem diante da possibilidade de perder uma grande oportunidade, é comum que se sintam mal e esse sentimento fomenta o senso de urgência, acelerando a tomada de decisão. Ex:

_ Aproveite para fechar agora porque só temos mais duas unidades desse produto no estoque!

Gatilho Mental da Autoestima

A autoestima pode ser definida como “o amor que temos por nós mesmos”. Toda pessoa tem uma história de luta e superação e o resultado disso se reflete no orgulho que a maioria das pessoas tem de si mesmas. Ex:

_ A senhora me disse que trabalha tanto, por isso mesmo já está na hora de ter na sua casa o que há de melhor no mercado hoje, afinal, a senhora merece!

Gatilho Mental da Autoridade

Desde a infância, o ser humano é treinado para respeitar autoridades, sejam elas os seus pais, professores, policiais, médicos e etc.

Ou seja, em nosso subconsciente, sabemos que uma autoridade, merece o devido respeito. Você já reparou que é muito comum a presença de um dentista em comerciais de creme dental, fazendo a chancela do produto? Ex:

_ A fabricante desse produto é a maior autoridade mundial nesse tipo de tecnologia e isso explica também o porquê ele é o melhor e mais vendido produto do mercado.

Gatilhos Mental da Prova Social

Quando estudamos sobre a Hierarquia das Necessidades (Pirâmide) de Maslow, aprendemos que o terceiro degrau refere-se a necessidade que o ser humano tem de pertencer.

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Ou seja, se eu pertenço a um grupo e todos ali possuem um determinado produto, eu não quero ficar de fora. Mas não apenas isso, se todos no grupo falam bem de um produto, minha tendência é acreditar que o produto é de fato muito bom. Ex:

_ Você certamente já deve ter ouvido dizer que hoje em dia, os profissionais mais bem conceituados desse mercado que você atua estão trabalhando com esse produto.

Gatilho Mental da Razão

A racionalidade da mente humana permite ao indivíduo fazer análises e chegar a alguma conclusão, partindo de suposições.

Quando apelamos para argumentos racionais, mostramos empatia com o cliente, pois seu cérebro está justamente buscando razões pelas quais ele deve comprar agora. Ex:

_ A senhora fechando comigo agora, amanhã mesmo já estará com seus problemas de desperdício de energia resolvido e ainda irá economizar um bom dinheiro!

Pronto para fechar mais vendas?

Com a aplicação das técnicas de Gatilhos Mentais no fechamento de vendas, é possível acelerar o processo de tomada de decisão do cliente, gerando uma influência que abrange aspectos emocionais e racionais, promovendo assertividade na argumentação de modo que o cliente se sinta mais seguro em fechar o negócio na hora.

Patrick Lima

Coach executivo e Mentor de carreira, com vasta experiência em gestão de equipes de vendas, mais especificamente prestando consultoria e treinamento a empresas dos seguimentos turístico e varejo, coloco em prática tudo o que o mercado me proporcionou e segue proporcionando de conhecimento, atuando nas mais diversas funções.
Hoje a frente da empresa "Consultor de Vendas" atuo na criação e implementação de métodos, treinamento de vendas, processos e ferramentas voltados exclusivamente para a melhoria dos indicadores de vendas em empresas no Sul do Brasil.
Possuo Métodos próprios e programas de formação e desenvolvimento profissional.
Tenho como objetivo a entrega de resultados perceptíveis pelo time de vendas das empresas onde atuo, possíveis de serem mensurados e avaliados, meus principais traços de personalidade são a honestidade, credibilidade e a segurança de poder oferecer resultados alcançaveis em sintonia com os valores da empresa desde a abordagem ao cliente ao acompanhamento e suporte durante todo o desenvolvimento dos processos de venda.

Nossas dicas estão contribuindo para sua evolução profissional?

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