Quarta, 19 Dezembro 2018

Categorias e tipos de convidados.

Publicado Segunda, 26 Novembro 2018 18:59 Escrito por

Adaptação do livro “A arte de fechar qualquer negócio” de James w. Pickens.

Se você deseja efetuar uma venda, deve conhecer seu convidado, tão bem quanto um cirurgião conhece o seu paciente. Se você pensa que as pessoas envolvidas em uma situação de vendas são diferentes em São Paulo do que são em Belo Horizonte, se engana. Pessoas são clientes, e estes são exatamente isto: Clientes. Ponto final. No nosso caso, convidados, pois só serão clientes, depois da sua competência, para vender a eles.

            Pessoas podem ter sotaques e maneirismo diferentes, e agir e reagir de maneira diferente devido a seus ambientes. Mas quando se trata de vendas no seu ponto essencial (o fechamento), todos os convidados são basicamente iguais. Terão o mesmo padrão básico de pensamentos, as mesmas objeções, hesitações e perguntas. È como se eles tivessem lido as mesmas dicas e roteiros.

            Você deve saber que a primeira coisa a aprender sobre um convidado é com qual tipo de convidado, utilizando essa informação para desenvolver uma apresentação de vendas adequada a este convidado em particular.  

            Para estudar estes tipos de possíveis convidados, vamos dividi-los em grupos, de acordo com sua personalidade, sua idade, e profissão. De acordo com a personalidade usaremos uma escala de 1 a 10 para representar o grau de dificuldade de cada um deles, com o 10 representando o mais embaraçoso.  

PERSONALIDADE

            Dentro desta categoria, podemos citar uma infinidade de tipos de personalidades diferentes, mas entre estes, existem nove tipos que merecem uma atenção especial.

O HOMEM DO SIM

  • A DESCRIÇÃO: Este é o convidado que concordará com você em tudo; por mais ridículo que seja sua indagação ainda assim ele concordará.
  • A REALIDADE: O homem do sim já formou sua opinião de que não irá comprar hoje ou nunca, ele concorda com você apenas para que você acredite que ele está interessado, e amoleça o seu ímpeto de vendar. Ele no fundo está amedrontado, com o fato de que, caso fique com a guarda aberta, você consiga realmente vender-lhe o produto. De 0 a 10, ele ganha um decidido quatro.
  • A SOLUÇÃO: Para definitivamente acabar com esse cansativo hábito do convidado de dizer sim, você deve perguntar diretamente a ele, causando certo impacto: “Por que você não vai comprar hoje?” Esta pergunta o pegará desprevenido e provavelmente você receberá uma resposta verdadeira, pois ele não terá nada planejado para lhe dizer, desta forma você deve trabalhar em cima do real motivo que o levará a dizer não.

O SABE TUDO

  • A DESCRIÇÃO: O apelido já diz tudo, parece que ele entende mais do produto que você, ele conhece o dono da empresa, já possuiu um negócio parecido e suas afirmações prediletas são: “Eu sei”; “Eu entendo”.
  • A REALIDADE: Ele não gosta de parecer que sabe menos que você, ou mesmo que você sabe tanto quanto ele, muitas vezes ele quer impressionar você ou a pessoa com quem está naquele momento, sente que precisa se exibir para não parecer um idiota (o que ele é, diga-se de passagem). Ele sabe que é um páreo fraco, por isso se defende desta forma. É um convidado divertido de se trabalhar, porque você pode programá-lo facilmente. Em uma escala de 0 a 10 ele ganha um quatro.
  • A SOLUÇÃO: Deixe o convidado trair-se, prossiga ao seu lado e lhe permita explicar para si mesmo e para as pessoas que se encontram sobre o produto, agindo como se você estivesse aprendendo algo. Ele continuará tagarelando e por fim estará falando sozinho em um canto é quando você o perguntará: “Bem já que você conhece todas as vantagens do produto, quantas deseja comprar?” Então recolha a resposta e concorde com ela. O convidado sentirá toda pressão, pois explicou o produto e agora tem que responder diante de outras pessoas. Ele não saberá o que dizer e é provável que comece a voltar atrás. È o momento em que você calmamente atacará, para efetuar a venda.

O CONTADOR DE VANTAGENS

  • A DESCRIÇÃO: Este convidado adora contar tudo o que possui, o que conquistou, o quanto ele é importante, o número celebridades ele conhece, que dirá a todas elas para que venham fazer negócios com você, e que ele adquirirá muitas semanas do produto porque viaja com muita freqüência, já que dinheiro não é o seu problema.
  • A REALIDADE: Este convidado muito provavelmente está endividado até a raiz dos cabelos, com certeza deve passar noites em claro pensando em como pagar as contas e não onde investir seu dinheiro, ele é educado e revela boas maneiras, mas está ressentido pela falta de dinheiro vivo e não irá admitir isto para você. Sua nota é com certeza um 4.
  • A SOLUÇÃO: Prossiga e se mostre admirado com tudo que ele “diz” que conquistou, demonstre admiração e pergunte qual o segredo do seu sucesso. Torne-se seu amigo, enchendo seu ego até certo ponto, quando você perceber que ele realmente viu que você está fascinado por ele, lhe pergunte: “Quanto tempo ele necessitaria para transferir parte do seu dinheiro a investir, a fim de poder adquirir o produto?” Isto o livrará do embaraço de admitir que não possui dinheiro, e se realmente ele desejar o produto, saberá que poderá pagar de acordo com as suas possibilidades. Não busque confronto com este convidado lhe dizendo que ele não tem dinheiro, aja como se não soubesse o que se passa, dê corda para que ele mesmo se enforque. É desnecessário dizer que seu cheque deve ser descontado de imediato.

O PENSADOR, O TRANQUILO.

  • A DESCRIÇÃO: Este é o convidado que apenas senta calmamente e nada diz, olha para você com olhar cético e entediado. Quando o conhecer lhe dará um firme aperto de mão e se mostrará muito amável, mas só irá até aí. O que com toda certeza irá deixar você muito constrangido, pois parece que você é um ator e ele a platéia muda.
  • A REALIDADE: Ele é de fato um pensador e deseja ouvir para verificar sua honestidade e sinceridade. Ele analisa e avalia, é muito inteligente e com muita probabilidade já esta a par do seu produto e de sua empresa. Pode ser comparado a uma raposa do campo, cautelosa e lenta, mas no fundo muito esperta. Ganha com propriedade um 8.
  • A SOLUÇÃO: Mantenha-se muito alerta a tudo que ele disser, escolha algum lapso ou dica para ter uma noção do pensamento do convidado. Seja sincero, gentil e use uma entonação negativa, fale macio e em tom grave em uma situação de fechamento, exponha tudo de forma lógica inclusive quando fala do produto e da companhia, no caso, a RCI, mesmo durante a apresentação, quando surgir oportunidade, mencione algo sobre você, sua família, seu trabalho.
    Converse e relaxe, isto irá desarmá-lo, e ele lhe dará alguma informação ou até munição para um futuro ataque. Trate-o de igual para igual e mostre que você conhece seu produto a perfeição. Observação: Este é o tipo de convidado que irá lhe proporcionar mais negócios que qualquer outro.

O QUE SE ASSUSTA À TOA

  • A DESCRIÇÃO: Este é o tipo nervoso, parece que vai infartar a qualquer momento, é irrequieto, se movimenta, olha para todos os lados, bate com os dedos na mesa, se enrola todo e fala com rispidez com seus familiares mesmo na sua frente.
  • A REALIDADE: Ele está amedrontado, pensa que será colocado em uma situação embaraçosa, que terá de responder perguntas pessoais, e tem medo de não saber dizer não, se sente inibido, pois conhece suas fraquezas e não quer vê-las exibidas, mas sabe que isto ocorrerá. Obtêm um 3.
  • A SOLUÇÃO: Trate-o com luvas de pelica, vá devagar, fale em tom baixo, e o cumprimente por alguma coisa positiva que tenha notado nele, seja muito natural, isto lhe trará a sua confiança, faça o relaxar falando sobre você mesmo e não sobre ele, aborde o seu trabalho ligeiramente, coloque-o em um pedestal, faça-o crer que ele é especial, tudo que ele precisa é de confiança nele mesmo e de um mestre em vendas.

O QUE NÃO SE IMPORTA COM NADA

  • A DESCRIÇÃO: Age como se você e seu produto fosse algo sem importância, é indiferente e parece que você o está aborrecendo, pode ser rude com seus modos e difícil de se conhecer.
  • A REALIDADE: Este convidado não deseja ser pressionado, ele deseja examinar pessoalmente o produto, ele quer fazer as coisas do seu jeito e no momento que lhe convier. Mas não deixe que ele o iluda, ele age como se não se importasse com nada, mas está desperto e atento a tudo. Ele está recolhendo informações que possa captar e refletindo sobre tudo que esteja sendo dito. De 0 a 10, ganha um 7.
  • A SOLUÇÃO: Não tente lhe vender usando a apresentação de vendas habitual ou você travará uma batalha perdida de antemão. Ele tem que ser convertido e injetado com o interesse e a emoção pelo produto. Você tem que ser refinado e criar um súbito interesse no produto para que desperte a curiosidade no convidado, o que o fará ficar mais envolvido pela apresentação. Isto então desenvolverá um relacionamento melhor de profissional-convidado, e o primeiro poderá superar os sentimentos negativos inciais, e avançar para o fechamento definitivo.

O CURIOSO

  • A DESCRIÇÃO: Ele não questiona de modo algum qualquer compra, apenas deseja saber o que se passa. Este convidado deseja informações para levar para casa, de modo que possa ler sobre o produto, quase sempre é muito educado e amável.
  • A REALIDADE: Este convidado é um comprador de fato, ele precisa gostar de você e a partir daí, ele desenvolve um desejo com relação ao produto. Nota 3.
  • A SOLUÇÃO: Faça uma apresentação dinâmica, com muita encenação eficaz, tornando-o emocionado e envolvido. Faça-o pensar em como seria se ele possuísse o produto. Explore seu ego e seu orgulho, inclusive, lembre-o que por ser uma pessoa tão especial, hoje ele terá um desconto exclusivo. Com tudo isto, ele comprará quase tudo o venha a lhe mostrar.

O BONACHÃO

  • A DESCRIÇÃO: Este convidado é educado, gentil e demonstra ter classe. Algumas vezes, até mesmo de maneira delicada, lhe dirá que, é difícil lhe venderem algo. Este convidado é um prazer e graças a Deus contamos com ele.
  • A REALIDADE: Por ser agradável, este convidado é autêntico e realista. Possui um espírito compreensivo e está disposto a ouvir, em geral, possui dinheiro para compra, mas se afastará caso se sinta muito pressionado, ele torna a apresentação de vendas muito agradável. 4 é a sua média.
  • A SOLUÇÃO: Trate-o com muita gentileza e maneiras cativantes, demonstre seu profissionalismo de modo polido. Proporcione uma apresentação consistente e lógica, mas sem extremos. Não use alta pressão, nem o force, isto não dará certo.

FATOR IDADE

            Iremos agora examinar os vários tipos de convidados de acordo com a idade. Este estudo, em geral, diz respeito a casais e famílias, revela diferentes situações que sempre, você encontrará, além disto, aqui você poderá obter informações sobre como lidar com cada um destes convidados de acordo com a sua idade.

O IDOSO

  • COMO ELES PENSAM: Este tipo de convidado (seja casal, viúvos ou separados), sofre com a solidão, pois possui uma grande parte do seu tempo vago, e precisa ocupá-lo com projetos criativos. Ele não quer se sentir inútil. Ele é uma pessoa cheia de compreensão e quer ajustar-se em algum local. Por ter um grande acumulo de conhecimento, ele possui uma lentidão para pensar e agir, mostra-se muito cauteloso, pois sabe que existem muitas pessoas que tiram proveito de idosos.
  • COMO TRATÁLOS: É importante, que você modere o ritmo de sua apresentação. Seja atencioso e compreensivo, e não o pressione no final da apresentação. Construa a tomada de decisão durante a apresentação que deve ser calma, objetiva e cortês. Você deve reservar um tempo para ouvir suas histórias pois ele é uma pessoa carente, demonstre não só os benefícios, como também, as necessidades que serão preenchidas se ele obter o produto, torne este convidado envolvido, e além de um grande amigo, obtenha uma venda.

O DE MEIA IDADE

  • COMO ELES PENSAM: Este é o convidado que normalmente tem família e um bom emprego ou mesmo ter seu próprio negócio, e sente especial, pois não é mais mocinho nem está na idade de se aposentar, ele deseja mais da vida, e se preocupa ainda com seu futuro, acredita que tudo irá mudar para melhor, ou com uma oportunidade financeira, ou com um súbito lance de sorte. Ele deseja, produtos e serviços de alta qualidade e está disposto a pagar por ele o que for necessário, é alguém que possui um forte poder de decisão, se ele confiar em você, e estiver convencido da qualidade do produto é venda na certa.
  • COMO TRATÁLOS: Você precisa se tornar um amigo dele, deve demonstrar muito respeito e admiração por ele e por sua família, diga que ele está muito bem para sua idade, faça-o se sentir muito especial. Ele comprará, desde que, receba uma injeção de ânimo, você deve elogiá-lo, quase o tempo todo, fazer com que ele se sinta superior. Mas muita atenção, tudo deve parecer muito natural e sincero, se você pensa que pode simular facilmente elogios, se engana, se ele perceber algo se afastará instantaneamente, e você não deve censurá-lo, você deve usar sua cabeça antes dele se aborrecer.

O CASAL JOVEM OU O MOÇO SOLTEIRO

  • COMO ELES PENSAM: Ambos possuem em comum a emoção. Pessoas jovens desejam algo que os coloque a frente de pessoas da sua idade. São agressivos quando se trata de autopromoção. Normalmente possuem problemas financeiros e não estão dispostos a assumir, mas em contrapartida não tem dificuldade para novas idéias. Você deve demonstrar camaradagem e liderança.
  • COMO TRATÁ-LOS: Você tem que demonstrar muito entusiasmo e arte cênica. A apresentação de vendas deve ser feita um pouco mais depressa do que a média dos convidados, e conter uma grande dose de emoção. Você pode transformá-lo em um comprador compulsivo, explorando a família, o orgulho pessoal e o futuro. A pressão neste caso, é oportuna, pois estes não possuem tanta defesa como os mais velhos, você deve abordar as finanças naturalmente, pois isto o confortará. Você dever estar muito confiante no produto e se mostrar solidário a algum problema que venha aparecer, ele comprará, se estiver encantado e envolvido com o produto.

PROFISSÕES, NEGÓCIOS E OCUPAÇÕES.

                        Esta análise de convidados revelará os padrões gerais de pensamento e hábitos singulares da vida profissional de cada um deles. O conselho geral, dado mais adiante o ajudará a efetuar uma apresentação mais eficaz, quando lida com convidados destas categorias.

CONTADORES

            Em geral são céticos e conservadores, querem analisar todos os aspectos financeiros do produto, tem que exibir sua formação, mesmo que não tenha nada a ver com o produto. Você deve usar uma apresentação negativa, com pressão firme e intimidadora, deixe-o pensar que está no controle. Ele irá cair nas suas próprias armadilhas.

ARTISTAS

            Mostram-se desconcentrados e têm que ser trazidos para a realidade. São extremistas tanto no otimismo quanto no pessimismo, de acordo com seu espírito, tentam desviar seu raciocínio vendo o produto casualmente. Para “fechar” este convidado você deve demonstrar as vantagens que ele terá ao possuir o produto, principalmente para adquirir cultura, use pressão firme e clara com freqüência, para assegurar que ele está entendendo o produto.

BANCÁRIOS

            São céticos, conservadores, pensadores e pesquisadores, mas nunca compradores emotivos. Não gostam de pressão, e gostam de a organização, seja na sua mesa ou durante a apresentação. Podem ser fechados mediante uma apresentação negativa de vendas, se esta for feita com um ar confiante de profissionalismo. A pressão sutil, pode ser usada com um fechamento casual e bem pensado.

ANALISTA DE SISTEMAS, ENGENHEIROS DA COMPUTAÇÃO, E PROFISSIONAIS AFINS.

            Gostam de números e tendem a explorar detalhes sem importância, dispõem de dados e cifras para confundir você, que por sua vez deve usar detalhes técnicos que não usaria com nenhum outro cliente. Em geral, não são muito simpáticos, por isso não ache que isto é uma falha sua e nem tente agradá-los demais, eles têm que ser instigados ao fechamento de forma inteligente o tempo todo, para isto, ele precisa confiar em você, e se sentir especial.

PROFISSIONAIS DA CONSTRUÇÃO CIVIL

            Estes só comprarão após conhecerem as vantagens do produto, tomam decisões prontas e definitivas. Não querem grandes detalhes, mas sim ter certeza de que é um bom negócio, você deve mostrar a vantagem financeira e a emoção gratificante de possuir o produto. A apresentação deve ser dinâmica e objetiva, de certa forma eles devem se achar no controle, e reagem bem, quando percebem os benefícios de possuírem o produto.

DENTISTAS:

            Não possuem o ar de importância auto-centralizadora que os médicos têm, mas ainda assim são pensadores e pesquisadores, não compradores impulsivos. Apreciam a lógica, são independentes na tomada de decisão, desde que haja profissionalismo na apresentação. Só serão levados ao fechamento com uma apresentação de vendas muito atraente. Entusiasmo e boas maneiras são formas de conquistar este convidado.

ENGENHEIROS

            Gostam de examinar e analisar tudo, são proteladores e pensadores cuidadosos até certo ponto, e é difícil motivá-los. Pensam com a lógica e raciocinam com pouca dose de emoção.

            Podem ser induzidos ao fechamento da venda, mediante uma apresentação negativa, usando-se a lógica e as evidências. Eles gostam de controlar e costumam dirigir a conversa, para os termos que são peritos, e devem ser conduzidos de forma adequada.

EMPRESÁRIOS

           

            Se você não tomar cuidado, pode ser induzido pelo mesmo, são automotivados, muito ativos e otimistas. São liberais e rápidos de raciocínio, e decidem sem maiores problemas.

            Conduza apresentação com suavidade, revele admiração e respeito pelos seus êxitos, se mostre entusiasmado e seja objetivo, e atue todo tempo sobre o ego do convidado, não o aborreça nem o subestime, lembre-se, eles são ótimos em vendas, ou não seriam empresários bem sucedidos.

EXECUTIVOS, GERENTES E ADMINISTRADORES.

            Eles necessitam de liderança, principalmente quando compram para si mesmos. Precisam de uma orientação, como se você fosse um conselheiro, adoram que seu ego seja “massageado”, claro que de forma muito natural.

            Demonstre profissionalismo e lógica, trate-o como se ele fosse o dono da sua empresa, em vez de um gerente comum, explore o fato de que, ele toma decisões muito mais importantes todos os dias.

FAZENDEIROS

            São conservadores e muito independentes, são bons ouvintes e compreensivos, mas sempre acham que tem o direito de pensar...

            Esta venda pode ser fechada usando-se a lógica, a camaradagem e uma apresentação animadora, eles usam o bom senso mais do que a emoção. Se acreditarem em você comprarão o seu melhor produto.

FUNCIONÁRIOS PÚBLICOS

            Necessitam de liderança e não são automotivados. Ficarão entusiasmados e emocionados quando lhe mostrarem as vantagens do produto. São equilibrados mas podem ser transformados em compradores compulsivos, são burocráticos no modo de pensar e tem que ser levados a comprar.

ADVOGADOS

            O sabe-tudo, sobre todos os assuntos em discussão, são ativos, liberais, e raciocinam com otimismo, para tomarem decisões precisam ser motivados e orientados.

            A atuação sobre seu ego, também é muito importante e a indução ao fechamento deve ser feita com cuidado, use de pressão positiva mas com muito profissionalismo para que ele não pense ser um produto qualquer ou mais um vendedor qualquer. Seja cuidadoso com sua apresentação, pois o advogado astuto, tentará com freqüência pegar você em uma mentira inofensiva ou exagero.

JUÍZES

            São conservadores e lentos em sua tomada de decisões, são compradores cautelosos, são otimistas e muito cavalheiros, o que você deve explorar, são independentes e a seu modo compreensivos.

            Podem comprar, com você demonstrando respeito pela sua carreira, merecem uma apresentação positiva e honesta. Você deve demonstrar muita gentileza e profissionalismo, não venda demais a ele, dependendo da situação, aja como se não quisesse que ele compre.

  

PASTORES, PREGADORES, SACERDOTES E RABINOS.

            Desejam ser tratados de modo especial devido a sua contribuição à sociedade. Mostre que está muito honrado por recebê-lo, e diga que ele estar ali neste momento é obra de Deus. Seja correto e franco, eles não gostam de mentiras. Seja agressivo, podem ser conduzidos e motivados facilmente.

MÉDICOS

            Imaginam-se pousados em seu pedestal dourado, possuem um ar conservador e são, obviamente muito inteligentes, são reflexivos e comprarão na lógica e na vantagem financeira. Atue sobre o ego, se achar necessário chame-os de “doutor”, mas controle-se, não se mostre impressionado com o seu título.

Eles ganham muito dinheiro e não sabem como conservá-lo, e normalmente, já foram lesados, por isso use toda franqueza e honestidade, ou você será incluído na lista dos vendedores desonestos, que eles tiveram problemas no passado.

Patrick Lima

Com vasta experiência no ramo de Tempo Compartilhado, mais especificamente prestando assessoria e treinamento as salas de vendas do Exclusive Guest da rede GJP Hotéls e Resorts, coloco em prática tudo o que o mercado me proporcionou e segue proporcionando de conhecimento, atuando nas diversas funções do seguimento. Iniciei neste Mercado exercendo a função de Promotor de Marketing, logo após promovido a Consultor de Turismo, Closer, Supervisor, Coordenador, Gerente e Gerente Nacional, o que me capacitou, ao longo destes anos, a desenvolver uma visão ampla, criativa e uma experiência profunda no mercado de Multipropriedade, comercializando Time Share, Frações e Cotas imobiliárias.

Hoje atuo na criação e implementação de métodos, treinamento de vendas, processos e ferramentas voltados exclusivamente para a melhoria dos indicadores de vendas.
Possuo Métodos próprios e programas de formação e desenvolvimento para todos os profissionais responsáveis pelo sucesso das áreas comerciais.

Nos projetos da GJP Hotels & Resorts, a maior rede de hotéis de lazer do Brasil, tenho como objetivo a entrega de resultados perceptíveis pelo hoteleiro, possíveis de serem mensurados e avaliados, porque meus principais traços de personalidade são a Honestidade, Credibilidade e a segurança de poder oferecer resultados alcançados, e sintonia com os valores da empresa desde a abordagem ao cliente ao acompanhamento e suporte durante todo o desenvolvimento dos processos de venda.

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