Quarta, 19 Dezembro 2018

O corpo fala

Publicado Segunda, 26 Novembro 2018 19:24 Escrito por

  • Casal FECHADO

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             Linguagem Gestual:

Braços e pernas cruzados são posições de defesa que demonstram desconforto do casal.

Por que acontece?

Provavelmente, faltou simpatia e rapport com o casal, o que deixaria a vontade e aberto a ouvir. Muitas vezes, isso acontece devido a um pré – julgamento do consultor, apresentando-se ao casal de forma apática, antipática ou desinteressada.

O que poderia evitar isso?

O consultor deve recepcionar o casal sempre de uma forma positiva, simpática, acreditando que todo casal é uma oportunidade real de venda.

  • Casal CANSADO

 

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Linguagem Gestual:

Bocejos, olhos caídos e vermelhos e, principalmente, as mãos apoiando o rosto são sinais de desgaste e cansaço físico.

Por que acontece?

Provavelmente, a apresentação foi maçante, impessoal e/ou fora do tempo. Isso acontece, principalmente, porque o warm up e/ou a apresentação de folders e diretório foi feita de forma cansativa, ou seja, sem ritmo.

 

O que poderia evitar isso?

No caso do warm up, é necessário que o consultor não faça um interrogatório, mas sim, um bate papo leve e descontraído, direcionado para o que ele realmente precisa descobrir a respeito do casal.

Quanto à apresentação de folders, é necessário que o consultor aponte opções voltadas para as reais necessidades do cliente, com empolgação, de forma criativa e, principalmente, com bastante ritmo.

Por último, o segredo da apresentação do diretório é o conhecimento, para que não haja tempo morto. Esse domínio só é conquistado com muito estudo e dedicação.

  • Casal DESCONFIADO

 

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Linguagem Gestual:

Mão no queixo ou na boca, testa enrugada e semblantes de dúvida são os principais sinais de desconfiança.

 

Por que acontece?

Por algum motivo, o casal não acreditou em algo que foi falado ou está com dúvidas.

 

O que poderia evitar isso?

É necessário que o consultor tenha muita perspicácia pra perceber quando o cliente está desconfiado. Os fechamentos ao longo da apresentação incentivam o casal a expor suas dúvidas. É muito importante que o consultor responda a todas elas de forma clara e eficiente e nunca siga sem notá-las ou esclarecê-las.

 

  • Casal DESINTERESSADO

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 Linguagem Gestual:

Olhares paralelos e postura de impaciência e intolerância.

Por que acontece?

Provavelmente, uma das partes foi a apresentação obrigada, o casal tem compromisso depois da apresentação ou não houve empatia com o consultor.

O que poderia evitar isso?

O consultor deve tratar essa situação com bastante sinceridade e seriedade, de forma a se fazer respeitar e ao ser trabalho.

 

Todos os casais que vêm à sala de vendas passam por vários contatos, com promotores do Le Canton Vacation Club antes de estarem na frente do consultor. A todos eles, os casais podem negar o convite, por isso, se aceitarem depois de tantas oportunidades, deverão respeitar você como profissional.

  • Casal INTERESSADO

 

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Linguagem Gestual:

Sorrisos, energia e participação do casal indicam interesse.

Por que acontece?

Provavelmente, o consultor conseguiu criar rapport, deixar o casal bem à vontade para participar com dúvidas e colocações. Geralmente, é uma apresentação que vai terminar em venda.

Cuidado! Isso também pode ter um efeito contrário: o casal pode não ter levado a apresentação com a devida seriedade e, sem compromisso nenhum, sente-se a vontade para inventar qualquer desculpa para não realizar a compra.

O que poderia evitar isso?

É preciso fazer uma apresentação alegre e agradável, porém com momentos de seriedade e compromisso, além de muito controle de mesa. O consultor e o casal não podem esquecer, em nenhum momento, que se trata de um negócio.

 

  • Mulher FORA, Homem DENTRO

Mulher DENTRO, Homem FORA

 

 

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            Linguagem Gestual:

Um cliente parece não relaxar: senta de lado (como se fosse embora a qualquer momento), não solta a bolsa, atende o celular, fica disperso, parece ansioso ou desconfortável. Tudo isso, enquanto o outro participa, responde ao consultor, parece interessado.

Por que acontece?

Por conveniência ou negligência, o consultor direcionou a apresentação a apenas um dos dois membros do casal.

O que poderia evitar isso?

Primeiramente, já na recepção, é importante que o consultor peça ao casal que desligue celulares ou qualquer coisa que disperse a atenção deles. Na sala de vendas, sentá-los bem juntos (um do lado do outro), pedir bolsas ou pastas e colocá-las na cadeira ao lado.

Mas, acima de tudo, o consultor deve sempre, perguntar, ouvir e dar a mesma importância aos dois.

 

  • Mulher CIUMENTA

 

 

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             Linguagem Gestual:

Mulher debruçada em cima do marido, cheia de beijos e carinho.

 

Por que acontece?

Isso pode acontecer com consultores mulheres, na maioria das vezes, sem a intenção delas.

O que poderia evitar isso?

A partir do momento em que o consultor detectar esse comportamento, é importante que passe segurança e tranqüilidade à cliente, soltando informações sobre seu relacionamento, filhos e afins. Ainda é interessante que faça a apresentação focada em ganhar a confiança da mulher, mas sem esquecer o homem.

ALGUMAS DICAS

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  1. O Consultor não pode fazer a apresentação olhando para baixo ou para o próprio material. Isso dá margem para que o casal se comunique através de olhares ou simplesmente se dispersem.

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  1. O Consultor não pode deixar que o casal comande a sua apresentação, fazendo o que quer, quando e como lhe convém. O Casal não poderá nunca ditar o tempo ou forma de apresentação, nem manipular o seu material.

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  1. No fechamento, o consultor não pode ficar disperso. Isso demonstra descaso, além de tirar a atenção do casal.

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  1. No fechamento, o consultor não pode ficar com cara feia ou desanimada. Isso desmotiva o casal e o supervisor que está em sua mesma.

Créditos a Clm Consultoria pelas dicas acima.

Última modificação em Segunda, 26 Novembro 2018 20:49
Patrick Lima

Com vasta experiência no ramo de Tempo Compartilhado, mais especificamente prestando assessoria e treinamento as salas de vendas do Exclusive Guest da rede GJP Hotéls e Resorts, coloco em prática tudo o que o mercado me proporcionou e segue proporcionando de conhecimento, atuando nas diversas funções do seguimento. Iniciei neste Mercado exercendo a função de Promotor de Marketing, logo após promovido a Consultor de Turismo, Closer, Supervisor, Coordenador, Gerente e Gerente Nacional, o que me capacitou, ao longo destes anos, a desenvolver uma visão ampla, criativa e uma experiência profunda no mercado de Multipropriedade, comercializando Time Share, Frações e Cotas imobiliárias.

Hoje atuo na criação e implementação de métodos, treinamento de vendas, processos e ferramentas voltados exclusivamente para a melhoria dos indicadores de vendas.
Possuo Métodos próprios e programas de formação e desenvolvimento para todos os profissionais responsáveis pelo sucesso das áreas comerciais.

Nos projetos da GJP Hotels & Resorts, a maior rede de hotéis de lazer do Brasil, tenho como objetivo a entrega de resultados perceptíveis pelo hoteleiro, possíveis de serem mensurados e avaliados, porque meus principais traços de personalidade são a Honestidade, Credibilidade e a segurança de poder oferecer resultados alcançados, e sintonia com os valores da empresa desde a abordagem ao cliente ao acompanhamento e suporte durante todo o desenvolvimento dos processos de venda.

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