Quarta, 19 Dezembro 2018

Objeções de Marketing 01

Publicado Domingo, 18 Novembro 2018 17:29 Escrito por

Uma Objeção é um reflexo de defesa natural do convidado ao ser abordado. 

Ela pode ser um meio de:

Resistir à influência do promotor;

De se dar auto-importância;

De resistir a uma mudança do que estava prevendo fazer (passeios na cidade);

De manifestar indiferença ou oposição.

Como também pode ser uma forma de convidado:

Obter informações mais precisas e completas sobre o convite;

De se assegurar antes de tomar uma decisão.

Diante de uma objeção o promotor nunca deve:

Parecer tenso ou preocupado, principalmente porque muitas vezes ainda não foi identificado se a objeção é pretexto ou verdadeira. Existem algumas formas de se identificar o grau de precisão de uma objeção, ou seja, realmente ela é uma dúvida do convidado, ou é um pretexto para desencorajar o promotor a captar.

O que se deve ser observado:

As atitudes do convidado;

O grau de precisão da objeção;

O momento no qual a objeção é feita.

Se o convidado já está mentindo há algum tempo ou mesmo se ele não estava prestando atenção, esta atitude é típica de uma pessoa com objeções pretexto.

- Se o convidado resolve no meio do convite falar para você que não tem tempo, a objeção possui pouca precisão pelo fato de que não prestou atenção no convite e não visualizou que pode ter a oportunidade que ganhar um brinde caro e que para usufruir desse mega presente, basta ele apenas assistir nossa apresentação e nós dar sua opinião.

- Se ele achou tudo lindo e maravilhoso e quando foi convidado ele diz que não tem interesse, pode ser uma objeção verdadeira, mas pelo momento em que foi feita, parece mais que o convidado não desejou ter o brinde.

Quando você identifica que a objeção é verdadeira logo quando é feita você deve:

Responder a objeção e devolver com pergunta.

   Quando você não consegue determinar se é falsa ou verdadeira você deve:

Devolver com pergunta (estimulo), para fazer com que o convidado pense (resposta) e automaticamente de acordo com o que você recebeu de resposta, usar algumas estratégias: Brincar com a pessoa, falar que não foi bem aquilo que ela disse lá no começo, tirar o convite, usar o apelo emocional, usar exemplos de outros clientes, enfim identificar qual é o real motivo, se é credibilidade, emoção, necessidades não preenchidas, se ele não ver valor (benefícios no brinde), etc... 

Por que eu tenho que informar a minha renda?

Porque fazemos uma pesquisa sócio cultural e econômica, por isso são dados importantes para nossa pesquisa. Avaliando o perfil socioeconômico, podemos adaptar produtos e serviços de acordo com a realidade de vocês

Não tenho tempo, estou com pressa.

O nosso trabalho, é apresentar para vocês uma forma de se programar para ter mais tempo de lazer e diversão com sua família. Entendo, justamente por isso acredito que você(s) são as pessoas mais indicadas a participar da nossa divulgação, para conhecer uma maneira de ter mais tempo para aproveitar o lazer com a sua família. Isso é qualidade de vida!

O que vocês ganham com isto, fazendo este tipo de trabalho?

Nós propagamos de forma efetiva e econômica a divulgação de nossos serviços através do comercial boca a boca.A nossa intenção é que vocês sejam nossos divulgadores na cidade de vocês.

 Não vou perder meu tempo para participar de uma divulgação.

Vocês não vão perder o tempo de vocês, pois vão adquirir conhecimentos com nossos consultores de turismo e conhecimento nunca é de mais concorda?

Vocês acham que adquirir conhecimentos em primeira mão é perder tempo? Pois o    nosso programa de férias é tendência no mercado turístico e hoteleiro

Vocês ganham a cortesia só em participar da apresentação.

Por que os meus amigos ou familiares não podem ir juntos e receber a cortesia também?

Porque o meu convite e um convite personalizado para o casal e depois vocês podem passar mais informações para o casal amigo e demais conhecidos e familiares. Se eles quiserem participar como acompanhantes tudo bem, porém, a cortesia é para vocês, pois temos uma quantidade de convidados limitada.

Você não falou que era só uma pesquisa e por que você está fazendo todas essas perguntas?

Sim, mais como eu falei, está é uma pesquisa sócio-cultural e econômica, e esses dados são importantes para nossas estatísticas. Através desta pesquisa podemos adaptar produtos e serviços buscando atender todos os públicos.

Essa divulgação é uma que meu amigo participou e ficou horas numa sala, e ficaram tentando vender algo pra ele?

De forma alguma, a nossa divulgação é de no mínimo 60 minutos, o que queremos é apresentar-lhes um conceito inovador e moderno de se viajar de férias. A nossa apresentação tem duração de no mínimo de 60 min. Quando se prolonga um pouco mais é por se tratar de uma conversa agradável e informativa, pois nossos convidados sempre querem mais dicas de nossos consultores a respeito de destinos de viagens que eles pretendem conhecer.

Por que é no mínimo 60 minutos?

É o tempo necessário para que o nosso consultor de turismo possa apresentar o nosso programa de férias e colher dicas de vocês como formadores de opinião para nosso departamento de qualidade. Porque é o tempo hábil para vocês conhecerem tudo o que o nosso programa tem a oferecer as famílias, tirar todas as dúvidas e também passar dicas preciosas de destinos e roteiros de viagens.

Já assisti no Hotel x e sei como funciona.

Entendo, Porém, existem empresas e empresas, cada uma trabalha com um sistema e eu gostaria que vocês conheçam o nosso, que é uma evolução do que conheceram no mercado. Acredito que sim, porém, apesar de todas as pizzarias terem pizzas, nem todas são iguais, concordam comigo?

Mais isso não é mentira? Eu vou ganhar realmente essa cortesia?

Sim, desde que participem da apresentação até o final. Nossa empresa é uma empresa de renome no mercado vocês acham que o melhor resort da região prometeria algo que não fosse verdade? Esse brinde é uma forma de agradecimento ao tempo e atenção de vocês.

Vão me vender alguma coisa?

Nós temos produtos a serem comercializados, mais estou convidando vocês para conhecer o nosso programa de férias e um conceito inovador no ramo da hotelaria. Um conceito inovador e moderno de férias e passar a viajar com mais conforto e qualidade. A cortesia não está vinculada a aquisição de nenhum produto ou serviço.

Última modificação em Quinta, 29 Novembro 2018 19:49
Patrick Lima

Com vasta experiência no ramo de Tempo Compartilhado, mais especificamente prestando assessoria e treinamento as salas de vendas do Exclusive Guest da rede GJP Hotéls e Resorts, coloco em prática tudo o que o mercado me proporcionou e segue proporcionando de conhecimento, atuando nas diversas funções do seguimento. Iniciei neste Mercado exercendo a função de Promotor de Marketing, logo após promovido a Consultor de Turismo, Closer, Supervisor, Coordenador, Gerente e Gerente Nacional, o que me capacitou, ao longo destes anos, a desenvolver uma visão ampla, criativa e uma experiência profunda no mercado de Multipropriedade, comercializando Time Share, Frações e Cotas imobiliárias.

Hoje atuo na criação e implementação de métodos, treinamento de vendas, processos e ferramentas voltados exclusivamente para a melhoria dos indicadores de vendas.
Possuo Métodos próprios e programas de formação e desenvolvimento para todos os profissionais responsáveis pelo sucesso das áreas comerciais.

Nos projetos da GJP Hotels & Resorts, a maior rede de hotéis de lazer do Brasil, tenho como objetivo a entrega de resultados perceptíveis pelo hoteleiro, possíveis de serem mensurados e avaliados, porque meus principais traços de personalidade são a Honestidade, Credibilidade e a segurança de poder oferecer resultados alcançados, e sintonia com os valores da empresa desde a abordagem ao cliente ao acompanhamento e suporte durante todo o desenvolvimento dos processos de venda.

Nossas dicas estão contribuindo para sua evolução profissional?

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