Quarta, 19 Dezembro 2018

Quebra-Gelo 01

Publicado Quarta, 28 Novembro 2018 13:20 Escrito por
  • Durante a fase de conhecimento, os convidados deverão preencher 85% da conversa e você somente 15% com perguntas direcionadas.
  • Durante a apresentação do produto, deverá acontecer exatamente o contrário, quem fala os 85% é você.

IMPORTANTE:

Você deve ouvir atentamente, e não falar demais fazendo boas perguntas, assim, seu convidado lhe dará a munição necessária para que você possa direcionar sua apresentação.

Não existe uma fórmula mágica para vender, mas sim uma fórmula mais adequada. Sendo assim siga uma linha de raciocínio lógico, fale sobre F O R M I (família, ocupação, recreação, motivação e importância). Seguindo essa linha você terá um direcionamento da apresentação.

  • Família: Inicie seu quebra-gelo descobrindo como essa família vive, quais são os lugares que eles freqüentam e quais foram suas últimas férias. Descubra como eles escolhem suas férias, em qual época do ano costumam viajar, com qual freqüência, e o mais importante, quem decide e quem paga as viagens. Enfim quais são as necessidades que ele e sua família buscam em um produto de férias.

Exemplo:

Quantos anos de casados?

Suporte: Parabéns, qual é a fórmula deste sucesso? Parabéns, ainda em lua de mel?

Qual o nome dos filhos?

Eles estudam aonde?

Suporte: Mais que família linda.

  • Ocupação: Explore sobre a profissão do seu convidado, geralmente, as pessoas adoram falar sobre seu trabalho, descubra como ele concilia a vida em família com o trabalho, descubra se ele sai de férias sempre na mesma época, ou se sai em qualquer época do ano. Se tiver filhos em idade escolar não pode sair em qualquer época, somente em altas temporadas, por tanto fique atento.

Exemplo:

Qual a sua profissão? João e Maria.

Quanto tempo trabalha nesta área?

Onde fica o seu trabalho?

Tem consultório próprio? (dentistas, arquitetos, médicos e outros)

Está área escolhida é por causa dos pais?

Conheceram-se no trabalho? (se tiver a mesma profissão)

O que te levou a escolher está área de trabalho?

Quantos dias da semana trabalham?

Como conciliam as férias?

Suporte: Parabéns pela escolha da profissão, com certeza não é para                                                                                                 qualquer um, pois exige muito.

  • Recreação: Descubra o que ele e a família gostam de fazer nas horas de lazer, quais os esportes favoritos, enfim o que gostam de fazer quanto estão de férias. Descubra seu perfil de férias, se eles gostam de aproveitar todas as amenidades do hotel ou se preferem sair cedo e conhecer todas as atrações na região. Assim você poderá definir um perfil do seu convidado.

Exemplo:

Quando estão de folga o que mais gostam de fazer?

Freqüentam algum clube?

Que tipo de lugar o casal prefere para tirar férias? (praia, campo, etc...)

Suporte: É João e Maria existe alguma coisa melhor que viver as coisas boas da vida em família?

  • Motivação: Descubra o que faz seu convidado a viajar, se é para proporcionar lazer, cultura e diversão para sua família, ou mesmo para relaxar. E por qual dos seis desejos ele se motiva a viajar (orgulho, afeto, ambição, comodidade, segurança ou curiosidade).

Exemplo:

Para onde foram nas últimas férias, exemplo 2011?

E 2012?

Do que mais gostaram dessas férias?

Quanto gastou de hospedagem?

Que tipo de hotel procura?

O que não pode faltar em um hotel?

O que não pode faltar nas férias para a família?

De que forma costumam viajar? (pacote ou programada)

Com quanto tempo de antecedência costumam se programar para as férias?

Qual a época que costumam viajar?

Qual o sonho de viagem da família? Por que não realizaram?

  • Importância: Meça a importância das férias para sua família. Pergunte a ele de 1 a 10 qual nota ele daria para férias, assim você saberá qual grau de importância às viagens ocupam na sua vida.

            Exemplo:

            Qual a importância de férias para a família?

De 1 a 10 qual a nota que dão para férias?

Suporte: Férias realmente é primordial nas famílias, principalmente para vocês que trabalham e são merecedores disso tudo, não é João? Não é Maria?

 

OBSERVAÇÃO:

Muita atenção no quebra-gelo, as perguntas devem que ser abertas para que o casal sinta-se a vontade em conversar.

Muito importante pegar ponto em comum, tudo o que seja verdadeiro é válido, sem exageros.

Quando o casal fala demais, assim que descobrimos o que precisamos devemos cortar o casal com outra pergunta.

Devemos sempre falar com os dois, pegando concordância.

Dar um breve suporte nas respostas.

O quebra-gelo é um papo descontraído e amigável, de forma alguma deverá ser um questionário.

Todo quebra-gelo deverá ser feito no máximo 12 minutos.

Patrick Lima

Com vasta experiência no ramo de Tempo Compartilhado, mais especificamente prestando assessoria e treinamento as salas de vendas do Exclusive Guest da rede GJP Hotéls e Resorts, coloco em prática tudo o que o mercado me proporcionou e segue proporcionando de conhecimento, atuando nas diversas funções do seguimento. Iniciei neste Mercado exercendo a função de Promotor de Marketing, logo após promovido a Consultor de Turismo, Closer, Supervisor, Coordenador, Gerente e Gerente Nacional, o que me capacitou, ao longo destes anos, a desenvolver uma visão ampla, criativa e uma experiência profunda no mercado de Multipropriedade, comercializando Time Share, Frações e Cotas imobiliárias.

Hoje atuo na criação e implementação de métodos, treinamento de vendas, processos e ferramentas voltados exclusivamente para a melhoria dos indicadores de vendas.
Possuo Métodos próprios e programas de formação e desenvolvimento para todos os profissionais responsáveis pelo sucesso das áreas comerciais.

Nos projetos da GJP Hotels & Resorts, a maior rede de hotéis de lazer do Brasil, tenho como objetivo a entrega de resultados perceptíveis pelo hoteleiro, possíveis de serem mensurados e avaliados, porque meus principais traços de personalidade são a Honestidade, Credibilidade e a segurança de poder oferecer resultados alcançados, e sintonia com os valores da empresa desde a abordagem ao cliente ao acompanhamento e suporte durante todo o desenvolvimento dos processos de venda.

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