Quarta, 19 Dezembro 2018

Técnicas de Manipulação

Publicado Quarta, 28 Novembro 2018 11:44 Escrito por

⦁ Toque nas pessoas.
Use as mãos para tocar nas mãos ou braços ou em alguma parte do corpo das pessoas. Este contato pessoal torna as pessoas mais atentas e as traz para perto de você. Use as mãos e os dedos para explicar e indicar algo, pois isto tem um efeito hipnótico sobre o cliente. O toque é a forma mais elementar de comunicação, a fala é o segundo grau da comunicação. Se efetuada com propriedade, funciona como um quebra-gelo todas às vezes.

⦁ Jamais use caneta ou lápis vermelho.
Isto faz o cliente pensar em seu subconsciente: PARE! Não use qualquer roupa de cor vermelha e nem tenha listras vermelhas em seu material de venda. Sempre que possível, use tons azul, verde e castanho, pois são mais relaxantes tanto para você quanto para os clientes.

⦁ Lembrete: Se confundi-los, irá perdê-los.
O consultor deverá manter sempre a simplicidade em sua apresentação de vendas.

⦁ Nunca se queixe de seus clientes.
Não importa quantas vezes já tenha sido derrotado por eles, não desista ou então você será derrotado antes que comece contato. Pense sempre de modo positivo acerca dos clientes e vá em frente, sempre sabendo que conseguirá efetuar a venda.

⦁ Você pode ter um milhão de problemas, mas nada faz com que se sinta melhor do que uma venda!
Um consultor pode curar a si mesmo todos os seus incômodos ao obter uma pequena venda. Esta única venda cria o entusiasmo extra de que você necessita para conseguir outras vendas e prosseguir dali em diante.

⦁ Quando estiver fazendo uma apresentação de vendas, mova sempre a cabeça em um gesto afirmativo.
Apresente ao seu cliente uma atitude positiva de ‘’sim’’. O cliente reagirá de modo subconsciente, balançando também a cabeça de forma afirmativa. Isto é como a técnica do espelho, funciona com vantagem para o fechador todas às vezes.

⦁ Se estiver chovendo muito ou se simplesmente o dia estiver sombrio, você em geral venderá mais.
Muitas pessoas pensam que precisamos contar com um excelente clima, céu limpo e azul, canto de pássaros etc, para fazermos com que o cliente fique com uma disposição de ânimo favorável. Mas, em um dia sombrio, o cliente não tendo provavelmente nada mais a fazer se disporá a gastar mais tempo com o fechador. O cliente não contará com muitas distrações em um dia frio e chuvoso como as teria em um dia ensolarado, portanto, se mostrará mais atento. Isto lhe dará maios controle e tempo junto ao cliente, tornando a venda um pouco mais fácil.

⦁ Se criar um clima de tensão nervosa fazendo com que o cliente se enerve durante ou após uma apresentação de vendas, a venda estará perdida todas ás vezes.

⦁ Você tem que se colocar no mesmo nível em que o cliente se encontra.
Deve tentar fazer ou dizer algo com que o cliente possa se identificar. Por exemplo, se o cliente guia um caminhão, o pai do fechador idem. Se o cliente é um soldador, seu pai também é. O cliente necessita de algum fundamento comum para se sentir à vontade com o fechador.

⦁ Você deveria sempre contar um segredo ao cliente.
Alguma informação que ele julgue especial. Os clientes adoram pensar que sabem algo que ninguém mais conhece, assim, você deve deixar o cliente se inteirar de alguma coisa especial, seja o que for. Diga ao cliente que o segredo em questão não deve ser divulgado. Acredite, o cliente apreciará a confiança nele depositada.
⦁ Nenhum cliente, não importa quanto dinheiro tenha ou não, é pobre de fato.
Todos os clientes com quem falamos são ricos de algum modo. Pode tratar-se de seus filhos, sua saúde, seu passado ou seus sonhos. O fato é que cada cliente possui algo mais valioso do que dinheiro, e deve-se apreciar e estar ciente deste fato. Tente relacionar-se com o cliente e descobrir a fonte de seu orgulho e alegria.

⦁ Você deve estar atento às mudanças de humor do cliente.
Deve saber ler entre linhas e saber se o cliente está reagindo muito pouco ou demais a uma situação normal. Você deve decifrar as mudanças de humor do cliente e realizar uma adaptação provisória em suas apresentações de vendas. Esse ajustamento encorajará seu cliente a ficar mais à vontade e, por conseguinte, mais receptivo à apresentação de vendas.

⦁ Nunca deve permitir que a ‘equipe’ do cliente (marido e mulher) fique muito zangada entre si.
Você deve levá-los a achar que a decisão da compra é um acordo meio a meio entre eles. Deve sempre atuar como um juiz e manter as duas partes contentes e envolvidas na transação. Se perder o controle sobre uma das partes, a venda estará perdida, em muitos casos.

⦁ Você vende a uma dupla de clientes (marido e mulher), é você contra ambos.
Um contra dois, durante a apresentação de vendas, quando se começa a vencer um dos clientes, isto cria uma pressão de compra extra sobre o outro, e a venda estará muito próxima de ser consumada.

⦁ Os clientes são pessoas muito desconfiadas.
Se eles não entendem, há uma boa probabilidade de que não mencionem isso ao fechador. O cliente gastará um bocado de tempo pensando sobre o que não está claro e instalará isso em sua mente criando sentimentos negativos sobre o produto à venda. Essas idéias negativas permanecerão sediadas em sua mente e se converterão em obstáculos para você. Muitas vendas são perdidas por causa de perguntas não formuladas e não respondidas. A solução está em responder a tudo que sinta ser uma indagação na mente do cliente, de forma direta e voluntária. Por exemplo: explique por que você está concedendo um desconto tão grande sobre o produto, mesmo que o cliente não lhe pergunte. Deve explicar sua posição na empresa e tudo mais que venha a se tornar uma objeção na mente dos clientes.

⦁ Eis uma boa idéia para servir de lembrete a todos os fechadores. ‘’ O cliente que é difícil de ser fechado, tem que ter adquirido algo de outrem, alguma vez.
O cliente tem roupas, uma casa e um carro. Assim, há alguém lá de fora que pôde fechar uma venda com ele. Será que se trata de alguém melhor em vendas do que você? Deveria pensar nisso a qualquer hora que se defronte com um cliente realmente duro de roer. Isto dará a você força extra para continuar vendendo.

 

Última modificação em Quarta, 28 Novembro 2018 13:09
Patrick Lima

Com vasta experiência no ramo de Tempo Compartilhado, mais especificamente prestando assessoria e treinamento as salas de vendas do Exclusive Guest da rede GJP Hotéls e Resorts, coloco em prática tudo o que o mercado me proporcionou e segue proporcionando de conhecimento, atuando nas diversas funções do seguimento. Iniciei neste Mercado exercendo a função de Promotor de Marketing, logo após promovido a Consultor de Turismo, Closer, Supervisor, Coordenador, Gerente e Gerente Nacional, o que me capacitou, ao longo destes anos, a desenvolver uma visão ampla, criativa e uma experiência profunda no mercado de Multipropriedade, comercializando Time Share, Frações e Cotas imobiliárias.

Hoje atuo na criação e implementação de métodos, treinamento de vendas, processos e ferramentas voltados exclusivamente para a melhoria dos indicadores de vendas.
Possuo Métodos próprios e programas de formação e desenvolvimento para todos os profissionais responsáveis pelo sucesso das áreas comerciais.

Nos projetos da GJP Hotels & Resorts, a maior rede de hotéis de lazer do Brasil, tenho como objetivo a entrega de resultados perceptíveis pelo hoteleiro, possíveis de serem mensurados e avaliados, porque meus principais traços de personalidade são a Honestidade, Credibilidade e a segurança de poder oferecer resultados alcançados, e sintonia com os valores da empresa desde a abordagem ao cliente ao acompanhamento e suporte durante todo o desenvolvimento dos processos de venda.

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