Terça, 09 Abril 2019

Venda é Ciência

Publicado Sexta, 08 Fevereiro 2019 17:23 Escrito por

 84 Razões Para Pensar Em Vendas Como Ciência

Se uma coisa que me deixa satisfeita ao ler algum texto é quando ele vem acompanhado de algum dado estatístico.

Isso sempre me ajuda a entender melhor a aplicabilidade de alguma coisa na prática.

Há algum tempo, eu resolvi fazer algumas pesquisas sobre estatísticas de vendas, mas essa iniciativa não veio do nada…

Eu queria entender melhor se já haviam feito algum levantamento nesse sentido e, naturalmente, analisar se o que eu tinha aprendido da teoria realmente acontecia na prática.

Como o que eu encontrei na minha pesquisa foi extremamente esclarecedor em alguns pontos, resolvi escrever esse texto e compartilhar com vocês as estatísticas que eu considerei mais relevantes.

E olha, eu tenho que ser sincera, eu fiquei bem surpresa com algumas coisas que encontrei.

Quer descobrir também? Vem comigo!

Vendas

– 65% dos vendedores passam a maior parte do tempo em atividades que não estão relacionadas com vendas. (Sales Hacker, 2018)

– 75% dos negócios no funil de vendas nunca fecham. (Sales Hacker, 2018)

– A taxa de sucesso dos negócios em forecast são de 45,8%. (Sales Hacker, 2018)

– 70% dos SDRs não validam o interesse do prospect durante o ciclo de vendas. (Sales Hacker, 2018)

– Apenas 2% dos prospects não querem ter nenhum tipo de engajamento com os vendedores ao longo da jornada de compra. (HubSpot, 2018)

– E quando eles querem falar? 71% engajam quando querem melhorar algo em seu negócio e outros 62% quando querem resolver algum problema. (HubSpot, 2018)

– SDRs gastam 440 horas por ano buscando conteúdo sobre os prospects. (Sales Hacker, 2018)

– 65% dos SDRs não têm total acesso às informações que precisam sobre a sua empresa pelo celular. (Sales Hacker, 2018)

– 94% dos gestores não confiam totalmente nos dados dos seus indicadores. (Sales Hacker, 2018)

– 74% das empresas não fazem uma boa gestão dos seus indicadores de vendas. (Sales Hacker, 2018)

– O turnover anual em vendas é de cerca de 20%. (Sales Hacker, 2018)

– 71% das empresas levam até 6 meses para potencializar novos vendedores. (Sales Hacker, 2018)

– 20% do tempo de um gestor em vendas é perdido ajudando SDRs a vender. (Sales Hacker, 2018)

Prospecção

– Para 42% dos vendedores, a prospecção é considerada o momento mais difícil quando o assunto é processo de vendas. (HubSpot, 2016)

– Já o fechamento e a qualificação não foram considerados tão complicados, ficando com 36% e 22%, respectivamente. (HubSpot, 2016)

– Não há uma constância na quantidade de calls feitas por vendedores ao longo de um quadrimestre, pois o volume sempre aumenta quando ele está próximo de acabar. (Gong, 2017)

– No primeiro contato, emails mais curtos (até 300 caracteres) e emails que sejam objetivos e descritivos (600-900 caracteres), são os formatos que recebem as maiores taxas de conversão. (Report Reev, 2018)

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– Sabe qual é o principal assunto que os prospects querem discutir na primeira call? Se você respondeu preço, você está certo… 6 entre 10 pessoas querem discutir preço logo na primeira conversa. (HubSpot, 2016)

– E não para por aí… Mais da metade dos prospects querem uma demonstração logo na primeira call. (HubSpot, 2016)

– Apenas 1 a cada 4 prospects quer discutir tópicos que interessam – e muito – aos vendedores: budget, autoridade e o timeline para a compra. (HubSpot, 2016)

– Na fase de awareness (ou consciência do problema) da jornada de compra, apenas 19% dos prospects estão interessados em falar com um vendedor. (HubSpot, 2016)

– No entanto, na fase de consideração, 60% das pessoas querem, de fato, conversar com um vendedor. (HubSpot, 2016)

– 20% das pessoas preferem conversar com um vendedor na fase de decisão de compra, quando já decidiram o que de fato vão comprar. (HubSpot, 2016)

– E sabe de quantas calls você precisa, em média, para conseguir uma conexão com o prospect? Cerca de 18 calls. (TOPO, 2015)

– E como as empresas fazem para aprender mais sobre seus leads? 9 entre cada 10 utilizam ferramentas para conseguir mais informações sobre os leads. (TOPO, 2015)

– A cada 10 compradores B2B, 7 deles assistem vídeos buscando maiores informações sobre o produto. (Think with Google, 2015)

– E, inclusive, os vídeos que tratam das características do produto são os mais visualizados, seguidos por vídeos instrutivos (how to do) e também de reviews profissionais. (Think with Google, 2015)

– 50% (ou talvez menos) dos seus prospects não têm um bom perfil para a sua proposta de solução. (Marc Wayshak, 2018)

– A maioria dos vendedores não está entrando em contato com leads o suficiente. (Marc Wayshak, 2018)

– Tá difícil? 60% dos vendedores considera que vendas estão mais difíceis atualmente do que antes. (Marc Wayshak, 2018)

Emails e fluxos de cadência

– Emails são até 40 vezes mais efetivos na aquisição de novos clientes em relação ao Facebook e o Twitter juntos. (McKinsey, 2014)

– Fluxos de cadência que possuam um tempo médio de espaçamento, de 1,5 a 2,5 dias entre uma ação e outra, são os fluxos que demonstraram mais efetividade. (Report Reev, 2018)

– Os emails enviados entre 13:00 e 16:00 horas mostram um pico de conversão 50% maior do que a conversão observada nos emails enviados às 08:00 horas ou às 18:00 horas. (Report Reev, 2018)

– A conversão de um lead após o engajamento em uma troca de emails (ou telefonemas) chega a ser 20% maior na parte da tarde. (Report Reev, 2018)

– Em especial, horários ao final do expediente, entre 18:00 e 19:00 horas, têm um destaque considerável na taxa de conversão. (Report Reev, 2018)

– Usar caixa alta nos assuntos dos seus emails pode prejudicar sua taxa de abertura em até 30%. (Boomerang, 2017)

– Emails enviados na terça-feira têm uma taxa de abertura maior se comparado aos outros dias da semana. (Experian, 2015)

– Fluxos de cadência simples, que possuem apenas email como canal de comunicação, convertem até 4x menos do que fluxos mistos, com pelo menos dois canais de comunicação (email, telefone, rede social). (Report Reev, 2018)

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– Assuntos de emails que tenham três ou quatro palavras garantem mais respostas do que aqueles com menos ou mais palavras. (Boomerang, 2017)

– Já uma pesquisa da ContactMonkey afirma que assuntos que contenham 3 palavras ou mais têm uma taxa de abertura menor do que 15%. (ContactMonkey, 2017)

– Chega a ser 4,22 vezes maior a taxa de conversão em emails simples, com texto, do que em emails com links e imagens. (Report Reev, 2018)

– De novo, emails simples possuem taxa de conversão 40% maior do que em emails com apenas links e 5,27 vezes maior do que em emails só com imagens. (Report Reev, 2018)

– Não é uma boa ideia escrever emails longos demais… Apenas um a cada três emails que contêm mais de 2500 palavras recebem uma resposta. (Boomerang, 2017)

– Faça perguntas! Emails com uma ou três questões recebem até 50% mais respostas do que aqueles que não tem nenhuma. (Boomerang, 2017)

– Seu email é responsivo? 40% dos emails que são enviados serão abertos, primeiro, no celular. (ContactMonkey, 2014)

– É fundamental que a sua taxa de bounce seja abaixo de 5%, se não o seu domínio corre risco de ser danificado. (Report Reev, 2018)

– 33% das pessoas abrem seus emails baseando-se unicamente no assunto, e 69% indicam um email como spam ao ler apenas o assunto. (Convince & Convert, 2018)

– Cerca de 40% dos emails são enviados entre 06:00 e 12:00 horas. (GetResponse, 2014)

– Emails que fogem do contexto do lead e têm um enfoque maior no conteúdo acabam sendo percebidos como email marketing pelos leads e convertem até cinco vezes menos do que emails personalizados. (Report Reev, 2018)

– Emails personalizados, incluindo os que possuem o primeiro nome do prospect no assunto, têm taxas de abertura maiores. (ReSci, 2018)

– E os emails que possuem o nome e o cargo do lead no corpo e, também possuem o nome da empresa do lead no assunto, são os modelos com as maiores taxas de conversão. (Report Reev, 2018)

– Assuntos que consigam criar um senso de urgência e exclusividade tem até 22% de taxa de abertura. (Email Institute, 2015)

– Naturalmente, fluxos de cadência personalizados e semi-automatizados convertem até três vezes mais do que fluxos que sejam unicamente automatizados. As pessoas querem ser prospectadas com contexto. (Report Reev, 2018)

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– Emails que sejam, de fato, relevantes, garantem até 18 vezes mais renda do que emails de divulgação. (Jupiter Research, 2015)

– O pior dia para conseguir uma resposta de um lead é na sexta-feira, quando a taxa de resposta é 22% mais baixa com relação aos outros dias da semana. (Report Reev, 2018)

– No entanto, a quarta-feira parece ser o melhor dia para conseguir uma resposta positiva, tendo uma taxa de conversão que chega a ser 20% maior do que na sexta-feira. (Report Reev, 2018)

– Um comprador médio recebe mais de 100 emails diariamente, abre 23% desses e clica em algum link de apenas 2% deles. (Tellwise, 2015)

– Usar a variável Empresa no assunto aumenta em pelo menos 20% a taxa de abertura dos emails. (Report Reev, 2018)

– Por outro lado, usar a variável Nome no assunto aumenta as taxas de abertura em apenas 3% a 6%, o que não é tão efetivo. (Report Reev, 2018)

– Emails que possuem quatro variáveis para personalização recebem mais respostas e convertem mais, ou seja, quanto mais elementos de contexto melhor a sua abordagem. (Report Reev, 2018)

Ligações

– 92% das interações com o cliente acontecem pelo telefone. (Salesforce, 2015)

– 85% dos prospects e clientes estão insatisfeitos com a experiência que eles têm pelo telefone. (Salesforce, 2015)

– O número de problemas que um SDR descobre em uma call está diretamente relacionado com sua taxa de sucesso. Descobrir 3 ou 4 problemas aumenta sua taxa de sucesso em 81% e 85%, respectivamente. (Gong, 2017)

– Fazer 15 a 18 perguntas em uma call de qualificação não difere tanto em efetividade se você fizer de 7 a 10 perguntas. O ideal é fazer entre 11 e 14 perguntas. (Gong, 2017)

– A mesma pesquisa também aponta que o ideal é fazer perguntas sobre as principais dores do negócio do seu lead. (Gong, 2017)

– Porém, tenha cuidado para não transformar essa conversa em uma entrevista… O ideal seria criar um espaço entre essas perguntas para não transformar a call em um interrogatório. (Gong, 2017)

– Vendedores top performers têm um desempenho 10 vezes maior usando palavras como nósnossoseus e juntos ao invés de outras expressões no singular como eu e seu. Use a linguagem a seu favor! ? (Chorus, 2017)

– Isso pode ser comprovado com o aumento de até 35% da taxa de sucesso dos vendedores que utilizam tais palavras. (Gong, 2018)

– Os vendedores também utilizam termos que inspiram confiança, como: certamentedefinitivamente e absolutamente. Isso garante que eles tenham uma performance até 5x maior do que outros vendedores. (Chorus, 2017)

– 41,2% dos vendedores consideram que o telefone é a ferramenta mais eficaz que eles têm à disposição. (Marc Wayshak, 2018)

– 54% dos vendedores top performers falam a maior parte do tempo durante a call, já os com um desempenho inferior, passam apenas 42% do tempo falando. (Gong, 2018)

– Aumentar a retenção de clientes em pelo menos 5% pode gerar uma taxa de lucro de 25% a 95%. Tal fato ocorre pois um cliente recorrente tende a fazer outras compras ao longo do tempo (up-sell e cross-sell). (Bain & Company, 2001)

Mesmo sendo um dado mais antigo, a Bain & Company é uma das maiores referências em consultoria estratégica do mundo. E, vamos combinar? Esse dado faz muito sentido em SaaS, não é mesmo?

Follow ups

– Lembre-se: não desista tão fácil dos seus leads. 80% das vendas requerem até 5 follow ups para se concretizarem. (HubSpot, 2017)

– Cerca de 35% a 50% dos prospects compram do vendedor que responde primeiro. (HubSpot, 2017)

– O tamanho ideal para emails de follow up, quando o foco é uma taxa de conversão maior, é de 600 a 900 caracteres. (Report Reev, 2018)

– Se você fizer um follow up por telefone de, pelo menos, 5 minutos com o seu lead, você tem até 9 vezes mais chances de conseguir convertê-lo em cliente.  (HubSpot, 2017)

– Se antes você precisaria de 3,8 tentativas de contato para conversar com um prospect, hoje são necessárias, pelo menos, 8 tentativas. (Telenet & Ovation Sales Group, 2015)

– Os fluxos de cadência com as maiores conversões possuem entre 7 a 8 tentativas de follow ups, o que comprova o dado acima no cenário brasileiro. (Report Reev, 2018)

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Fechamento

– Em uma empresa com 100 a 500 funcionários, você terá pelo menos 7 a 8 pessoas envolvidas em um processo de decisão de compra. (Gartner, 2016)

– Depois de uma apresentação, 63% das pessoas vão se lembrar das histórias que você contou e apenas 5% se lembrarão dos dados numéricos. (Chip and Dan Heath, 2015)

– 70% das pessoas tomam decisões para resolver problemas, as outras 30% para que possam receber alguma coisa. (Impact Communication, 2001)

– Potenciais clientes acreditam que um SDR conhece 88% do seu produto mas, em contrapartida, entendem apenas 24% do business do lead. (Corporate Visions, 2014)

– 78% dos tomadores de decisão compareceram a um compromisso ou evento através de um email ou de uma cold call. (DiscoverOrg, 2015)

– 95% dos compradores escolhem uma solução se eles tiveram à disposição um conteúdo amplo que os ajudaram a navegar através de cada etapa do processo de compra. (DemandGen, 2012).

Conclusão

Eu tenho certeza que você ficou surpreso com alguns dos dados que foram levantados nessas pesquisas, não é?

Se tem uma coisa em que eu acredito, sinceramente, é que esses números podem nos ajudar, e muito, a refletir sobre o nosso próprio processo de vendas e identificar se estamos deixando passar alguma coisa.

Na maior parte do tempo é muito fácil ficar confortável com algo que você está fazendo continuamente e, com isso, acabar deixando de perceber algo importante em que poderia estar trabalhando para melhorar.

Eu não quero parecer fatalista aqui, mas… é exatamente isso que, na maior parte do tempo, define a diferença entre o sucesso e o fracasso.

Portanto, aproveite esses números, faça uma reflexão sobre o seu processo e busque entender o que deve ser otimizado e, até mesmo, reestruturado.

Última modificação em Sábado, 30 Março 2019 11:33
Patrick Lima

Com vasta experiência no ramo de Tempo Compartilhado, mais especificamente prestando assessoria e treinamento as salas de vendas do Exclusive Guest da rede GJP Hotéls e Resorts, coloco em prática tudo o que o mercado me proporcionou e segue proporcionando de conhecimento, atuando nas diversas funções do seguimento. Iniciei neste Mercado exercendo a função de Promotor de Marketing, logo após promovido a Consultor de Turismo, Closer, Supervisor, Coordenador, Gerente e Gerente Nacional, o que me capacitou, ao longo destes anos, a desenvolver uma visão ampla, criativa e uma experiência profunda no mercado de Multipropriedade, comercializando Time Share, Frações e Cotas imobiliárias.

Hoje atuo na criação e implementação de métodos, treinamento de vendas, processos e ferramentas voltados exclusivamente para a melhoria dos indicadores de vendas.
Possuo Métodos próprios e programas de formação e desenvolvimento para todos os profissionais responsáveis pelo sucesso das áreas comerciais.

Nos projetos da GJP Hotels & Resorts, a maior rede de hotéis de lazer do Brasil, tenho como objetivo a entrega de resultados perceptíveis pelo hoteleiro, possíveis de serem mensurados e avaliados, porque meus principais traços de personalidade são a Honestidade, Credibilidade e a segurança de poder oferecer resultados alcançados, e sintonia com os valores da empresa desde a abordagem ao cliente ao acompanhamento e suporte durante todo o desenvolvimento dos processos de venda.

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