Quarta, 19 Dezembro 2018

Características e Benefícios

Publicado Quinta, 29 Novembro 2018 15:07 Escrito por

Ninguém compra característica. As pessoas compram benefícios. O consultor deve ter de maneira bem clara na mente a diferença entre característica e benefício.

A característica é o que substância algo, o que tem neste produto/serviço.

Benefício é o que irá proporcionar à pessoa que tiver este produto/serviço.

Vejamos alguns exemplos:

  1. Podemos dizer ao cliente que a casa tem camas king size. Isto é uma característica. E qual será o benefício? Com uma cama king size você terá muito mais espaço e conforto para relaxar.
  1. O HD deste computador é de 7200 rpm. Qual o benefício? Se o HD tem uma rotação maior que o outro isso lhe dará um desempenho melhor, fazendo com que seu computador funcione mais rápido, economizando seu tempo ao executar um trabalho e naturalmente sobre mais tempo para descansar.
  1. Nosso hotel possui Kids Clube. Qual o benefício? Seus filhos terão atividades acompanhadas de profissionais qualificados para que eles se divirtam com muito mais segurança, enquanto os pais poderão fazer outras coisas sem se preocupar com as crianças.

Não devemos utilizar termos técnicos (isto é muito comum na área de informática).

Devemos simplificar ao máximo nossa linguagem para que o cliente entenda perfeitamente o que queremos dizer.

Uma maneira bem simples de descobrirmos quais os benefícios que um produto/serviço nos oferece, é utilizar a pergunta E DAÍ?

Toda vez que se falar em alguma característica devemos fazer a pergunta ‘’ e daí ’’ e assim chegaremos aos benefícios.

Exemplo: Nossas acomodações são para até 6 pessoas. (E daí?) desta maneira vocês podem levar os filhos de vocês sem custo adicional, ficando próximo á eles, sem perder o conforto e a privacidade.

A diferença entre característica e benefício deve estar muito clara na cabeça do consultor. Lembre-se que as pessoas não compram características e sim benefícios.

QUADRO COMPARATIVO

CARACTERÍSTICAS

BENEFÍCIOS

Central de reservas exclusiva

 Atendimento personalizado

Room service 24 horas

Conforto e comodidade a qualquer hora do dia e da noite

Apartamentos com vista para as montanhas

Beleza de uma vista fantástica e relaxante

Hotel temático suiço

Ambiente charmoso e aconchegante que da a sensação de estar na Suiça.

 

Órgãos dos Sentidos

Sabemos que as pessoas são adotadas de diversos tipos diferentes de inteligência, que, por exemplo, algumas têm sua função auditiva mais apurada, enquanto outras têm seu campo visual mais desenvolvido.

Baseado nesta informação, para se fazer uma boa linguagem descritiva, devemos atingir todos os órgão dos sentidos, pois assim teremos certeza de que, de alguma forma, iremos ‘’ mexer ‘’ com este cliente fazendo com que realmente ele sinta as sensações de realizar algo que gosta no lugar onde gostaria de conhecer ou retornar.

Para que isto ocorra, o consultor deve utilizar sempre a palavra IMAGINE. Assim o cliente será forçado, mentalmente, a imaginar o que o consultor diz e terá a sensação de ver, ouvir, sentir o gosto, sentir o cheiro e sentir na própria pele o que está sendo descrito.  Desta forma o cliente irá desejar realizar este sonho, priorizando assim a aquisição do programa e logicamente aumentando seu salário no final do mês. Não esqueça que o consultor vive das vendas que consegue fechar.

PRAIA

Imagine você, no inicio da manhã, fazendo sua caminhada na praia, sentindo a areia massagear seus pés e vendo o brilho do sol refletindo no mar. Neste momento, você só ouve o barulho relaxante do mar e o canto dos pássaros.

Você resolve então  sentar-se em uma cadeira que fica em frente ao hotel.

Enquanto você esta distraído, vendo o azul do mar e sentindo o sol esquentando sua pele, você é surpreendido por um garçom que traz para você aquele coco verdinho, gelado, que chega a esfriar as mãos. A água está doce e gelada, perfeita para matar a sede. Quando o sol esquenta um pouco mais, você corre para o mar para dar um mergulho na água que está refrescante e fria.

Ao sair do mar, você sente a brisa gostosa soprando no rosto. Quando você retorna para sua mesa, logo sente o cheirinho gostoso do camarão que está sendo frito no bar da praia, dando água na boca. Para acompanhar só mesmo aquela cerveja bem gelada!

NEVE / FRIO

Imagine você, acordar enrolado em diversos edredons, rodeado de travesseiros, com o barulhinho do vento soprando lá fora. Só consegue levantar por causa do cheirinho do café e do pão quentinho. Aquele pedaço de bolo que acabou de sair do forno e morangos com chantilly para acompanhar. Depois de dar uma boa espreguiçada, andar até a janela para dar uma olhadinha naquela paisagem linda, os pinheiros verdinhos com o topo ‘’ pintado ‘’ de branco. As montanhas com o pico de neve. Aquelas cores brancas, verde e cinza se misturando misteriosamente lá fora. Aquela paisagem muito diferente da nossa, pedindo para ser desbravada. A preguiça gostosa de repente se transforma numa vontade incontrolável de curtir aquele frio, aquele momento, aquele lugar tão diferente.

É muito gostoso colocar todas aquelas roupas, casacos, cachecóis, gorros e luvas. Subimos no bondinho, uma vista espetacular de todo o complexo, tudo tão pequenininho, parecendo uma maquete de algodão e folhas.

Chegando á pista de esqui, colocamos todos aqueles equipamentos, algumas instruções básicas e agora não tem mais jeito, chegou a hora, 1, 2, 3 ops! 1ª queda, 1ª de inúmeras, mas que sensação gostosa. Aquele frio batendo no rosto, o coração acelerado, o corpo finalmente esquentando, as risadas descontroladas, as fotos.

CAMPO / MONTANHA                                                                                                  

Imagine você, acordando com o cheirinho do café quentinho, levanta e vê aquela paisagem toda verdinha com o céu bem azul. Os pássaros cantando, o cheirinho da terra. No café da manhã, aquele bolo de milho que acabou de sair do forno, você passa a manteiga e ela derrete. O leite fresquinho tirado da vaca. O ovo mexido. E depois do café, um passeio de cavalo por toda aquela beleza. Você segue uma trilha cheia de flores silvestres coloridas e de repente ouve um barulho de água. Anda mais um pouco e se depara com uma cachoeira fantástica. Naquele sol, nada melhor que um mergulho gelado para refrescar. Tchbum! O som da água caindo, o barulho das árvores. Perfeito!

 

AGITAÇÃO NOTURNA / CASSINOS / BOATES

Imagine você com a sua melhor roupa, aquele sapato perfeito, o perfume dos melhores. Você está entrando num cassino todo iluminado, cheio de gente, pessoas rindo, se divertindo, um mundo de luzes coloridas que chamam a atenção, a fumaça e de repente um garçom que lhe serve um drink azul, numa taça longa toda enfeitada. Você vai caminhando, passando por mesas de jogos, roletas, máquinas caça-níquel com o barulho das moedas caindo. A música embala o corpo e você recorda de momentos especiais. Você se sente tão bem que até se esquece de beber o drink.

RESTAURANTES

Imagine você, perto da hora do almoço entrando naquele restaurante de tijolinhos vermelhos com aquela madeira escura e cadeiras trabalhadas. Aqui dentro está bem mais quentinho, dá até para ouvir o estalo da madeira queimando na lareira aquecendo o ambiente. Os lustres baixos com pouca luz. A maior luz vem do branco de fora, onde várias janelinhas dão passagem a essa claridade que invade o ambiente, brincando com o jogo de sombra e luz. Para começar, um prato de frios (tomate seco, mussarela de búfala, presunto, queijos). Depois, aquela picanha macia, que é preparada em um carrinho ao seu lado com diversos tipos de molhos, cheia de cebolas douradas fritando na chapa, com algumas batatas gratinadas com queijo. Você começa comer com os olhos. Chega a dar água na boca! E para acompanhar o momento, nada melhor que um bom vinho tinto de cor forte embelezando a taça e a vida. Para finalizar tudo isso, vem um cafezinho com licor de chocolate ou licor digestivo acompanhado de maçãs. Tudo fazendo você lembrar como é bom viver!

 

CRUZEIROS

Imagine você e sua esposa chegando ao local de embarque, logo se impressiona com o tamanho e altura do navio, parecendo ter uns 30 metros. No pé da escada, parte da tripulação está te aguardando para dar boas vindas. Quando chega á sua cabine, você sente o cheiro de limpeza misturado ao cheiro de felicidade! Você troca de roupa e vai para a piscina. Na beira da piscina, você ouve aquela música contagiante, a gargalhada das pessoas e vê muita gente bonita dançando. Quando o sol esquenta a pele, você dá um mergulho refrescante naquela água azul. Não podendo esquecer o colorido do sol se pondo no meio do mar, que certamente será inesquecível. Antes de ir ao restaurante, um bom passeio nas lojas que oferecem produtos de todos os tipos.

Vitrines impecáveis, que fascinam os olhos e nos convidam a entrar. Vou dar uma dica a vocês, antes de dormir, não deixem de contemplar a lua cheia que reflete seu brilho no mar, o céu estrelado e a agradável brisa marítima soprando no rosto. É extremamente relaxante!

 

AGITAÇÃO NOTURNA / CASSINOS / BOATES

AUDIÇÃO:

  • O barulho das máquinas de caça – níquel
  • A música alta
  • As gargalhadas das pessoas

OLFATO:

  • O cheiro do perfume de sua esposa

TATO:

  • A frieza do copo de uísque
  • O abraço gostoso de sua esposa
  • O prazer de sentir o dinheiro em suas mãos, que servirá para satisfazer o seu desejo de se divertir

PALADAR:

  • O sabor gelado do drink
  • O sabor meio amargo da sua bebida
  • Aquele canapé maravilhoso que será degustado rapidamente

VISÃO:

  • O colorido das luzes das placas publicitárias
  • As pessoas se movimentando
  • O sorriso da sua esposa
  • O piscar das luzes
  • A alegria das pessoas dançando
  • Os carros passando de um lado para o outro

RESTAURANTES

AUDIÇÃO:

  • A música ambiente
  • O barulho da abertura da garrafa do vinho
  • O barulho da carne fritando na chapa

OLFATO:

  • O cheiro da moqueca de camarão
  • O cheirinho da carne
  • O cheiro do molho do espaguete

TATO:

  • Sentir o calor da chapa onde a carne está grelhando
  • A frieza da taça de vinho
  • O conforto da cadeira

PALADAR:

  • O vinho que desce massageando suavemente a sua garganta
  • A carne que praticamente derrete na boca
  • O sabor doce e gelado da sobremesa
  • O refrigerante gelado que refresca a boca

VISÃO:

  • O garçom preparando a carne perto de você
  • A variedade e o colorido dos molhos
  • O colorido das sobremesas
  • O garçom fatiando a carne super macia
  • O colorido dos sucos

PRAIA

AUDIÇÃO:

  • Barulho do mar
  • O canto dos pássaros
  • O barulho dos ventos balançando os coqueiros

OLFATO:

  • O cheiro do tira – gosto
  • Cheiro da maresia
  • Cheiro do protetor solar

TATO:

  • Sentir a areia massageando seus pés
  • Sentir a temperatura da água
  • Sentir a brisa no rosto
  • O calor do sol, que só dá vontade de mergulhar no mar

PALADAR:

  • A bebida gelada (água de coco, cerveja, refrigerante, suco, caipirinha)
  • O sabor do sorvete
  • O sabor da comida (peixe, acarajé, camarão, caranguejo)

VISÃO:

  • O azul do mar
  • As cores das conchas e dos corais
  • Ver as pessoas bonitas conversando e se divertindo
  • O brilho do sol refletindo na água do mar
  • O pôr-do-sol

NEVE / FRIO

AUDIÇÃO:

  • O barulho da madeira queimando na lareira
  • A música ambiente agradável
  • O barulho da abertura da garrafa de vinho

OLFATO:

  • O cheiro do buquê do vinho
  • O cheiro do fondue
  • O cheiro do chocolate quente

TATO:

  • A sensação gostosa de tocar na neve
  • A quentura da xícara do café ou do chocolate
  • O calor que vem da lareira
  • Sentir o conforto de uma cama bem quentinha

PALADAR:

  • O sabor do vinho descendo pela garganta
  • O sabor do chocolate que desce esquentando o nosso corpo
  • O fondue que derrete na boca

VISÃO:

  • A beleza da mesa arrumada com queijos, vinhos e o fondue borbulhando
  • Ver as montanhas cobertas pelo branco da neve
  • As árvores verdes com o branco da neve nas pontas

CAMPO / MONTANHA

AUDIÇÃO:

  • Ouvir canto dos pássaros
  • O barulho do vento balançando as folhas das árvores
  • Ouvir os sapos cantando no brejo durante a noite

OLFATO:

  • O cheiro da terra molhada
  • O cheiro das flores
  • O cheiro gostoso do café, da sopa quentinha, do pão de queijo

TATO:

  • Tocar em uma árvore centenária
  • Sentir as pétalas macias das flores
  • Sentir a brisa gostosa no rosto

PALADAR:

  • O sabor do vinho descendo pela garganta
  • O sabor do chocolate que desce esquentando o nosso corpo
  • O sabor da comida (descrever a comida que o cliente gosta)

VISÃO:

  • A diferença das tonalidades de verde
  • Ver o colorido dos pássaros e os animais silvestres
  • A neblina que envolve o pico da montanha
  • Os animais correndo no campo verde entre as árvores

CRUZEIRO

AUDIÇÃO:

  • A música próxima a piscina
  • As gargalhadas das pessoas
  • A buzina do navio avisando que está na hora de partir

OLFATO:

  • O cheiro do ar puro no meio do mar
  • O cheiro de limpeza da sua cabine
  • O cheiro gostoso da comida do restaurante que nos dá até fome

TATO:

  • O sol esquentando sua pele na beira da piscina
  • O frio na barriga quando olha a altura que está da água
  • A sensação de fome quando você sente o cheiro da comida
  • O banho da piscina que ameniza o calor do dia

PALADAR:

  • A cerveja gelada que refresca a garganta do calor da tarde
  • A carne que praticamente derrete na boca
  • O sabor doce e gelado da sobremesa
  • A água na boca quando vê o Buffet maravilhoso do restaurante

VISÃO:

  • A altura do navio que equivale a um prédio de 10 andares
  • O colorido do pôr-do-sol no meio do oceano
  • A beleza do nascer da lua cheia no meio do mar á noite, onde a lua nasce parecendo uma bola de fogo até clarear e ficar toda branca
  • As pessoas dançando o dia todo
  • A luz da lua refletindo no mar
Última modificação em Quinta, 29 Novembro 2018 15:26
Patrick Lima

Com vasta experiência no ramo de Tempo Compartilhado, mais especificamente prestando assessoria e treinamento as salas de vendas do Exclusive Guest da rede GJP Hotéls e Resorts, coloco em prática tudo o que o mercado me proporcionou e segue proporcionando de conhecimento, atuando nas diversas funções do seguimento. Iniciei neste Mercado exercendo a função de Promotor de Marketing, logo após promovido a Consultor de Turismo, Closer, Supervisor, Coordenador, Gerente e Gerente Nacional, o que me capacitou, ao longo destes anos, a desenvolver uma visão ampla, criativa e uma experiência profunda no mercado de Multipropriedade, comercializando Time Share, Frações e Cotas imobiliárias.

Hoje atuo na criação e implementação de métodos, treinamento de vendas, processos e ferramentas voltados exclusivamente para a melhoria dos indicadores de vendas.
Possuo Métodos próprios e programas de formação e desenvolvimento para todos os profissionais responsáveis pelo sucesso das áreas comerciais.

Nos projetos da GJP Hotels & Resorts, a maior rede de hotéis de lazer do Brasil, tenho como objetivo a entrega de resultados perceptíveis pelo hoteleiro, possíveis de serem mensurados e avaliados, porque meus principais traços de personalidade são a Honestidade, Credibilidade e a segurança de poder oferecer resultados alcançados, e sintonia com os valores da empresa desde a abordagem ao cliente ao acompanhamento e suporte durante todo o desenvolvimento dos processos de venda.

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