Quinta, 10 Outubro 2019

O VENDEDOR DE SUCESSO

Publicado Terça, 01 Outubro 2019 20:45 Escrito por

 “Quando eu crescer, eu vou ser vendedor”. Talvez nunca tenhamos ouvido os nossos filhos, em seus devaneios de criança, fantasiarem com uma profissão que sequer exige faculdade preparatória.

Paradoxalmente, porém, incentivamos nossos herdeiros a seguirem profissões que julgamos importantes e dignas de reconhecimento social, mas que não necessariamente estão dentro do escopo de aptidões e interesses dos nossos filhos.

Como resultado, construímos profissionais menos talentosos e produtivos, o que frequentemente produz baixas remunerações.

Não há demérito nenhum em ser um vendedor. Muito pelo contrário: é a função mais nobre e mais difícil de ser executada que conheço.

Vamos ajudá-lo a conhecer as principais características do vendedor de sucesso, o que fazer e o que não fazer na hora da venda.

Abaixo erros e acertos do profissional em vendas:

Vendedor não é vidente

Não existe uma situação tão chata quanto aquela em que o vendedor tenta adivinhar o que o cliente está pensando, antes mesmo do cliente se pronunciar. Na maioria das vezes, o vendedor não sabe o que o comprador está verdadeiramente desejando e corre o risco de gerar uma frustração e a quebra de confiança nessa relação de compra e venda.

Não saber escutar

Costumo dizer que a melhor técnica de vendas que existe é saber ouvir. É o cliente quem deve passar quais são os motivos que o levaram a procurar pelo vendedor. Além de não tentar adivinhar os pensamentos do cliente, é importante que o vendedor ouça o que o comprador tem a dizer.

Motive o seu cliente a falar. Com essa atitude as chances da sua venda ser bem sucedida são bem maiores, pois você terá as melhores condições de oferecer para o seu cliente aquilo que ele realmente procura.

Falar demais

Na mesma perspectiva do não saber ouvir, outro erro mortal que o vendedor comete é falar demais. Estes três primeiros erros normalmente andam juntos. O vendedor que não sabe escutar tenta adivinhar o pensamento do cliente e por fim acaba falando demasiadamente e as chances de agradar o cliente e concretizar a venda são minimizadas.

Vendedor que tem superego

Este é o caso do vendedor que quer aparecer mais na venda do que o cliente, que fica falando de si, das próprias conquistas e esquece o principal: o desejo do cliente. Se você já encontrou um profissional com esse perfil, com certeza saiu da loja sem comprar e ainda pensou "que vendedor chato".

Vendedor que mostra somente aquilo que ele mesmo compraria

Do primeiro ao quinto erro é como se o efeito viesse em cascata. Um erro leva ao outro. O vendedor não escuta, não conhece os desejos e as necessidades do cliente, não lhe dá a devida atenção, pensa apenas em si e acaba oferecendo aquilo que ele acredita ser o melhor para o cliente, baseado em seus próprios gostos e não nos sinais demonstrados pelo comprador ao longo do atendimento.

Falta de preparo

Este sexto erro é muito comum e extremamente frustrante para o cliente. O comprador, na maioria das vezes, procura pelo vendedor porque precisa de informações detalhadas que potencializem o seu desejo de compra e não ter as dúvidas sanadas é um dos grandes motivos para a não concretização da venda.

Vender características ao invés de benefícios

É fundamental estar preparado e conhecer profundamente o produto ou serviço que está em negociação, pois o cliente está interessado nos benefícios que determinada venda proporcionará a ele.

E só quem está preparado é capaz de ir além das características técnicas. Não apenas sanando as dúvidas do cliente, mas ressignificando a experiência de compra, vendendo valores e não simplesmente sapatos, imóveis ou roupas.

O vendedor tem que ter o domínio desse processo de vendas, sabendo envolver o cliente ao responder a todas as dúvidas, objeções e não fugindo dos pontos críticos.

Pensar que está fazendo um favor para o cliente

O vendedor deve ter em mente que a venda envolve um relacionamento mútuo, tanto cliente quanto vendedor visa estabelecer uma relação de troca, portanto não há nenhuma relação de favor.

Reduzir o desejo de compra do cliente a um simples produto

O cliente está em busca de algo que vai além de uma transação financeira e o vendedor precisa ter a sensibilidade para perceber esse envolvimento, pois há diversos tipos de motivações para essa compra.

Pode ser, por exemplo, a realização de um sonho, uma necessidade, um sentimento, uma lembrança, entre outros. Portanto, não há como reduzir esse desejo de compra do cliente a simples produto.

O profissional que está vendedor

Esta situação é muito comum em que o profissional está como vendedor apenas porque foi a oportunidade que o mercado lhe ofereceu no momento, mas não é apaixonado pelo que faz e não está preocupado com a construção de uma carreira nessa função.

Sendo assim, não há um engajamento, um envolvimento com o processo de venda, não há o entendimento sobre a importância do relacionamento com os clientes. Sempre digo que relacionamentos são negócios disfarçados e que a venda é consequência da criação de uma sintonia com o cliente na perspectiva do entendimento das motivações de compra e da satisfação desse comprador. 

As famosas rodinhas de vendedores

Quem nunca viu essa cena em uma loja? Você entra em uma loja e encontra uma fila de vendedores esperando o próximo cliente, ou ainda, quando tem pouco movimento, os vendedores se agrupam em uma rodinha para conversar. Diante de uma parede de vendedores como essa, o cliente se sentirá coagido, pouco à vontade e dificilmente comprará alguma coisa.

Abordagem desanimada ou decorada

Os vendedores precisam ter simpatia e um sorriso espontâneo. Os clientes não querem ser simplesmente atendidos, querem que os vendedores lhes proporcionem uma experiência de compra agradável.

Abandonar o cliente

É preciso perceber a diferença entre esse item e o anterior, quando o cliente diz que está só olhando, a maioria dos vendedores responde: “Fique à vontade” e o abandona para tentar vender para um novo cliente.

O ponto é que o vendedor deve persistir um pouco mais. Poucos clientes entram em uma loja só para olhar, entram porque tem necessidades, desejos ou vontade de comprar alguma coisa.

Quando o vendedor persiste um pouco mais consegue descobrir o que exatamente traz aquele cliente à sua loja.

Não fazer venda adicional

Essa dica pode parecer óbvia, mas muita gente não leva esse processo realmente a sério. Quando você deixa passar a chance de oferecer um produto a mais para o seu cliente, além de sua loja estar perdendo possíveis vendas, também está deixando de conquistar o consumidor, que poderia se beneficiar com aquele item complementar.

Não se preparar para enfrentar objeções

As vendas seriam muito mais fáceis se os clientes simplesmente aceitassem os argumentos dos vendedores e decidissem levar os produtos para a casa, não é mesmo? No entanto, como vendedor, você sabe que não é isso que acontece. Na “vida real” na loja, a maioria dos clientes apresenta objeções. Mas isso não quer dizer que você deva se acomodar com esse obstáculo e simplesmente aceitar um não.

Objeções muitas vezes são um termômetro da venda, elas te mostram o caminho por onde seguir, e muitas vezes ao quebrá-las a venda se aproxima com grande facilidade.

Estabeleça uma relação de confiança com o cliente

Se você conseguiu entender as necessidades do cliente e satisfazê-las perfeitamente, ele voltará a comprar com você e sua primeira venda terá sido concluída com sucesso. Uma venda só está completa quando o cliente volta, e se ele volta é porque o processo criou uma relação de confiança entre você e ele. A ética é a principal promotora da confiança. Com atitudes éticas, você poderá conquistar até o cliente mais difícil.

Seja resiliente

A resiliência é a capacidade que uma pessoa tem de absorver um "choque", sem deixar de lado sua essência. Para um vendedor, a pressão aparece de todos os lados e se escuta a palavra "não" frequentemente. Essa habilidade pode lhe proporcionar "frieza" para pensar, enquanto outros se desesperariam em negociações difíceis.

Crie uma estratégia

Elaborar um planejamento de vendas é entender o cenário da negociação, significa conhecer o comprador e suas necessidades, seu concorrente e como seu produto se diferencia dos outros, criando um apelo do produto para o cliente. 

Vendedores de Sucesso estabelecem metas

Mas meta todo vendedor tem!!! Correto… mas os Vendedores de Sucesso estão continuamente se auto-avaliando, medindo sua performance e procurando maneiras de ir além. Estipulam suas próprias metas!

Vendedores de Sucesso não se satisfazem com a média

Estão sempre buscando se superar, atingir as metas corporativas não satisfaz, tem que continuar buscando sempre mais. Além das metas estipuladas pela empresa eles determinam suas metas pessoais, sempre maiores que as corporativas.

Vendedores de Sucesso são competitivos

Além de superar as metas e ir além os Vendedores de Sucesso buscam ganhar os incentivos, prêmios e promoções promovidas pela empresa! Não se conformam com o segundo lugar!

Vendedores de Sucesso são apaixonados e orgulhosos da profissão que tem

Eles amam o que fazem. Ficam orgulhosos quando são chamados de Vendedor. E demonstram isso na dedicação aos clientes, no desenvolvimento de bons relacionamentos, na confiança com que apresentam suas soluções, no interesse em saber como é o negócio do cliente e no respeito ao concorrente.

Vendedores de Sucesso não se abatem com a palavra “Não”

Receber um “não” mostra que é preciso uma mudança tática e, eventualmente, revisar a estratégia de venda. O Vendedor de Sucesso não se abate, identifica o problema, ouve e aprende com a argumentação do cliente. Busca alternativas para fazer mudança. O Vendedor de Sucesso sempre entende o “não” como “não agora”.

Vendedores de Sucesso tem o processo de vendas totalmente sob seu controle

Eles aplicam as mais apropriadas e comprovadas técnicas de venda para ter o controle total do processo. Sem passar por cima e nem subestimar nenhuma influência de compra. Existem várias pessoas envolvidas e eles sabem que vender é um trabalho basicamente de gestão de negócio e pessoas.

Vendedores de Sucesso são entusiasmados

Sempre que fala do seu produto/serviço o Vendedor de Sucesso mostra entusiasmo. Deve mostrar também segurança ao expor sua proposta. Isso é fator crítico se sucesso.

Vendedores de sucesso estão sempre em evolução

Vendedores de sucesso vivem o agora, aproveitam cada contato com o cliente para ouvir, ouvir e ouvir. Sem esquecer de planejar os próximos passos eles aproveitam a experiência vivida para não cometer novamente eventuais enganos.

Eles sabem que o que deu certo ontem pode não dar certo hoje e é necessário estudar e reciclar continuamente para melhorar a cada venda!

Vendedores de Sucesso buscam a excelência

Enfim, os grandes vendedores buscam a excelência para poder atender cada vez melhor, garantindo a satisfação do cliente; desenvolvem o relacionamento para repetir negócios e ter em cada novo negócio uma referência de mercado – o marketing boca-a-boca!

Isso eles conseguem se qualificando e aplicando técnicas de venda e negociação, identificando e trabalhando todas as influências de compra, sabendo se posicionar e a cada passo deve avaliar como o cliente está enxergando sua solução.

Caem, mas sabem se levantar rapidamente (são resilientes e confiantes)

É necessário ter competências como resiliência, que, resumidamente, é a capacidade de se recuperar depois de um problema e voltar a agir como antes ou até melhor. Porque a rejeição é comum de acontecer… Quem nunca “levou” um “não”?

São positivos

Vendedores que possuem atitudes de sucesso são positivos, só veem o copo meio cheio. Suas atitudes positivas lhes permitem transformar o negativismo em sentimentos e ações positivas em qualquer situação de vendas.

Entregue mais do que lhe pedem

Um vendedor de sucesso entrega sempre mais do que lhe é pedido. Por isso, procure sempre fazer mais do que lhe pedem. Busque fazer mais do que é preciso, mais do que é esperado. Se para você correr ou pedalar 10km, na próxima tente fazer 100m a mais. Se você estuda cerca de seis horas por dia, que tal tentar seis horas e dez minutos? Atitudes simples como essas além de condicionar você a fazer sempre mais do que está acostumado, ainda cria uma reputação de excelência sobre o seu perfil profissional e pessoal.

Prepare-se para entregar mais do que as pessoas esperam, é extremamente importante que as pessoas vejam em você um profissional de alto nível e preparado para o que se propôs a fazer.

Descubra o seu Motivador

O que motiva você? O que faz você sair da cama todos os dias logo cedo? Qual o seu propósito? Qual é o motivo pelo qual você vive? Você consegue responder agora o que lhe motiva?

Esse é o seu grande motivador, o combustível que te impulsiona fazendo com que você aja. Em geral, os grandes vendedores têm em suas cabeças, muito claro, o que lhes motiva, fazendo com que eles acabem se dedicando mais que outros e alcançado resultados extraordinários. E então, agora você já sabe o que lhe motiva?

Os tipos de vendedores

O amigão é caloroso
Sedutor e está sempre tentando se conectar emocionalmente com cada cliente. Muitos do que têm esse perfil não são realmente vendedores, são tiradores de pedido. Só vendem se o cliente quiser mesmo comprar, já que, no geral, têm medo de ouvir não. Isso significa que raramente oferecem alguma coisa ao cliente e só esperam que ele peça. Fugir do não é bem diferente de correr atrás do sim.

O lógico
Ele tem uma abordagem totalmente racional, praticamente sem emoção. Tende a se tornar um especialista no que vende e só vende aquilo que conhece profundamente, para pessoas cuja necessidade é capaz de compreender a fundo. Se for lidar somente com compradores racionais, terá grande chance de sucesso.

O consultor
Uma mistura dos dois perfis anteriores. Conhece profundamente o que vende e, com perguntas formuladas corretamente, consegue compreender as necessidades do cliente, estabelecer uma relação de confiança e propor a melhor solução. De forma geral, não tem medo de ouvir não. Sabe que para cada sim vai ter que ouvir três, cinco ou 10 negativas e que isso faz parte da vida.

O manipulador
Faz quase um bullying com o cliente. Mente, faz pressão, praticando o que chamo de “empurroterapia”. Infunde no comprador medo de fazer papel de bobo e de se dar mal. Eu não quero gente assim na minha equipe, mas há gestores que gostam dos resultados de curto prazo que um profissional assim consegue gerar.

O vendedor coach
Ele transcende todos os outros tipos de vendedores. Ele é aquele que reconhece que o verdadeiro sucesso nas vendas está em entender o seu cliente, conhecer bem o produto/serviço com o qual vai trabalhar e principalmente trabalhar para atender às reais necessidades do cliente.

O vendedor coach utiliza a lógica e o padrão amigão, aliando racionalidade, técnica, comportamento, emoção e fluidez no acompanhamento do seu cliente. O que faz é um trabalho de guia da experiência do cliente com seu produto/serviço, mas sempre respeitando os valores e necessidades dele.

O profissional de vendas deve fazer a si mesmo essas perguntas

  • Quem é o seu público-alvo? Por que ele compra? Qual o perfil de cliente mais lucrativo para você vender seu produto ou serviço?
  • Como o seu público-alvo pensa? O que ele percebe como valor?
  • Qual o maior medo do seu cliente, qual sua maior preocupação? O que tira ou tiraria seu sono a noite?
  • O que seu cliente quer? O que ele deseja? Quais os seus sonhos?
  • O que você deve falar para que sua comunicação seja clara de modo a demonstrar para seu cliente que seu produto ou serviço irá eliminar suas preocupações e medos e vai ajudar a conquistar seus sonhos e desejos?

Respondendo estas perguntas, você vai entender o que o seu cliente quer, vai entender a mente dele. E consequentemente você vai falar o que ele precisa ouvir para tomar a decisão de compra. E ele vai perceber que está sendo ajudado pelo seu produto ou serviço.

Espero que tenham gostado das dicas do CONSULTOR DE VENDAS, agora que conhece o caminho, o que acha de traçar novos objetivo para alcançar o sucesso nas vendas?

Última modificação em Quarta, 02 Outubro 2019 13:55
Patrick Lima

Com vasta experiência em vendas, mais especificamente prestando assessoria e treinamento a empresas do seguimento turístico, coloco em prática tudo o que o mercado me proporcionou e segue proporcionando de conhecimento, atuando nas diversas funções do seguimento.

Hoje a frente do "Consultor de Vendas" atuo na criação e implementação de métodos, treinamento de vendas, processos e ferramentas voltados exclusivamente para a melhoria dos indicadores de vendas.
Possuo Métodos próprios e programas de formação e desenvolvimento para todos os profissionais responsáveis pelo sucesso das áreas comerciais.

Tenho como objetivo a entrega de resultados perceptíveis pelo time de vendas, possíveis de serem mensurados e avaliados, porque meus principais traços de personalidade são a Honestidade, Credibilidade e a segurança de poder oferecer resultados alcançados e sintonia com os valores da empresa desde a abordagem ao cliente ao acompanhamento e suporte durante todo o desenvolvimento dos processos de venda.

Nossas dicas estão contribuindo para sua evolução profissional?

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