Quarta, 19 Dezembro 2018

Dicas efetivas de como elaborar um speech de vendas.

Publicado Quinta, 17 Maio 2018 19:12 Escrito por
  1. O papel do Speech de vendas

Os Consultores de Turismo têm um sério problema sobre o discurso de vendas. Alguns acham que ele precisa ser o mais detalhado possível para que o potencial cliente se interesse realmente pelo que a empresa faz.

Mas não é assim que funciona.

O papel do speech de vendas não é ensinar didaticamente o que a GJP Hotels & Resorts ou o Exclusive Guest faz, tintim por tintim, mas sim contar a história do que ela faz e como ela pode entregar isso para os seus clientes.

O speech de vendas serve para captar a curiosidade do seu interlocutor que, muitas vezes, não tem tempo para uma apresentação completa da sua empresa.

E é justamente isso que ajuda a seremos claros no nosso objetivo que é fidelizar o cliente.

Pense comigo: você entra no elevador do seu prédio e entra um vizinho que possui uma empresa no mesmo prédio que você.

Vocês se cumprimentam, se apresentam e vem a pergunta: “o que você faz” e um segundo eterno se passa enquanto você pensa no que vai responder dessa vez.

Você sabe que conhece o seu produto, sabe que é importante passar uma boa impressão e mostrar as coisas boas que faz para que o vizinho se interesse mais e marque um encontro ou uma reunião para saber mais sobre o que você faz.

E então, como começar a explicação? Afinal de contas, como elaborar um speech de vendas? Nós acreditamos que você deve fazer assim…

  1. Comece com um gancho

Agora você vai descobrir como começar um speech de vendas.

Quando alguém pergunta o que você faz, comece com uma pequena declaração projetada para atrair a curiosidade do interlocutor. Esta declaração deve ser confusa e não levar o ouvinte a nenhuma conclusão precipitada.

Nesse momento, você não deve incluir detalhes sobre como você faz o que você faz. Assim, um vendedor de carro pode dizer: “eu te levo aonde você precisa ir”.

Um corretor de imóveis pode começar com “eu garanto que você tenha um lugar tão quente quanto o fogo” e um conselheiro de investimento pode começar com um “eu ajudo as pessoas a dormirem bem à noite”.

Observe que nenhuma dessas menções mostram como as pessoas fazem o que fazem, mas todas essas afirmações vão levar as pessoas a perguntar o que você quer dizer com isso, que é o início da conversa.

 Nós profissionais do Tempo compartilhado podemos dizer algo como: Eu proporciono qualidade de vida, faço famílias aproveitarem mais os momentos em família, em resumo eu faço famílias mais felizes!

  1. Pare de falar

Depois de deixar o seu gancho é muito importante se calar. Fique parado e dê ao ouvinte tempo para contemplar o que você disse, se confundir e querer saber mais.

Quando elas perguntarem o que você realmente quer dizer, elas estão investindo na conversa e lhe deram permissão para dar-lhes mais detalhes. Sem o silêncio o gancho não irá funcionar.

O seu speech é um discurso de vendas completo, ou apenas bla, bla,bla?

  1. Insira as pessoas no contexto

Depois de um gancho bem sucedido, mesmo para elaborar um discurso comercial, não abra mão de um argumento de vendas. Seu gancho não lhe dá direito de sair vendendo nada a ninguém. A próxima parte do speech é o que podemos chamar de história.

Comece a contar como você faz o que você faz, mas não faça nenhum show. Nenhum bom filme de mistério começa dizendo que o mordomo matou as pessoas.

O filme mantém o suspense até que você esteja morrendo de vontade de saber. É isso que você precisa fazer.

Quando as pessoas voltarem a perguntar o que isso quer dizer, você pode lhes dar mais detalhes.

  1. Sirva, não venda

Se você conseguiu criar um bom gancho e um bom suspense você já está aprendendo como elaborar um discurso comercial e vai conseguir uma maneira de ter a atenção do casal no meio da conversa.

No entanto, sempre é preciso ter a percepção de como podemos servir as pessoas, e não como podemos vender para elas.

Manter o foco na necessidade dos ouvintes e não nas suas necessidades de venda. Quanto mais você dá para o mundo, mais o mundo devolve para você.

  1. O que muitos vendedores fazem

Eles começam gaguejado. Não tem como elaborar um discurso de vendas com insegurança.

Quando esboçam dizer alguma coisa, o elevador chegou ao andar do ouvinte.

Ele irá se despedir e dizer que vocês marcam uma data para conversar sem ao menos trocarem cartões e vai sair do elevador com a impressão de que aquele consultor está totalmente despreparado.

Por quê? Porque o Líner começou dizendo que trabalha numa empresa que faz uma solução para empresas possibilitando economias mensais de x nas empresas a, b e c.

O que há de errado com esse speech?

Ele focou nos clientes existentes e não respondeu o que a empresa, produto ou solução pode entregar para o ouvinte.

Além disso, focou na empresa. Começar o discurso com “eu trabalho em uma empresa…” é uma péssima maneira de começar uma conversa.

As pessoas querem saber de você. Não da empresa que você trabalha.

  1. Mais do que uma fórmula para criar discursos

Essa não é apenas uma fórmula de como elaborar discursos de vendas. Mas sim uma maneira de ganhar a curiosidade do ouvinte e instigá-lo.

Antes de querer que seu speech faça mágicas, lembre-se que esse não é o papel dele. As pessoas não têm que comprar de você apenas por conta do seu speech de vendas.

Ele é apenas uma parte do processo.

Portanto, não se esqueça de que seu discurso não tem que deixar as pessoas louquinhas para comprar o que você faz, mas sim interessadas em saber mais sobre você e o seu trabalho.

Quando alguém pergunta o que você faz, essa não é uma chance de vender o seu produto, mas de aproximar a sua empresa de uma pessoa que quer saber mais sobre o que você faz. Este, no fundo, é o conceito de relacionamento.

É a chance de construir um relacionamento.

O speech de vendas não é uma fórmula. É apenas uma parte do processo.

  1. O speech de vendas é o início de um relacionamento

O que podemos aprender com todas estas dicas de como elaborar um speech de vendas?

Que o speech de vendas é uma etapa que auxilia no processo de vendas, porém vai muito além disso, não é só o que você fala mas como age, como identifica as necessidades destes casais e usa o speech adequando o produto a eles.

Desde a abordagem sem um excelente speech de vendas a sua empresa não vai conseguir abrir portas para a prospecção. As pessoas não querem discurso de telefonista nem de telemarketing. Elas querem coisas diferentes, apaixonadas.

Por isso, é fundamental saber como começar um discurso comercial.

O medo que todo consultor tem de decorar um speech padrão, pré definido, existe porque acredita que após decorar será um discurso robótico, mas com o estudo e muita dedicação passa a sair naturalmente, fluindo como uma conversa espontanea.

O speech é a história que a sua empresa tem pra contar:

Qual o problema do cliente? vocês ajudam a resolver?

Qual o desafio o casal encontra em fazer aquele negócio?

Qual a dificuldade que eles têm e que a sua empresa tem prazer em resolver?

Por exemplo, o evernote, o aplicativo de notas e lembretes mais utilizado no mundo deixa isso bem claro quando entramos no site deles. “lembre-se de tudo” diz a chamada do evernote.

Quando lemos isso já sabemos qual é a proposta do aplicativo para a nossa vida e, já sabemos, inclusive se ele tem o que procuramos, ou se vamos precisar procurar por outra alternativa.

É justamente isso que temos que tentar realizar com nosso speech de vendas: despertar no ouvinte o interesse por saber mais o que fazemos e, como podemos ajuda-los a melhorarem as suas vidas com o que fazemos.

E é isso. Nós deixamos as pessoas processarem as informações e entenderem o que quisemos dizer com isso tudo, em resumo Férias, qualidade de vida, momentos em familia, economia e hospedar-se com qualidade.

Nós esperamos pelas perguntas, pelas observações e pelos questionamentos. Nós esperamos as pessoas pedirem pelo valor, jogarem objeções, pedirem soluções.

Ou, no caso do exemplo que dei lá em cima, a pessoa pode simplesmente pedir para que você desça no mesmo andar que ela para falarem um pouco mais, trocarem um cartão para que, em um próximo passo seja possível vocês conhecerem um pouco mais sobre seu produto.

O relacionamento é a porta que vai ajudar a abrir novos negócios e enxergar novas oportunidades, fazendo que, no momento seguinte ao iniciar a apresentação você possa elucidar todo seu produto.

Seu discurso pode se transformar em uma grande mensagem.

  1. Veja o discurso de vendas como o início de alguma coisa

E quando falo sobre o início de alguma coisa, estou dizendo que pode ser o início de um contrato fechado, o início de uma relação de parceria, entre o casal e a GJP, onde os dois estarão ganhando..

Não existe relacionamento perdido. Por mais que você se frustre quando perceba que seu speech não esta te levando onde você gostaria, sabendo escutar as necessidades deste casal, a qualquer momento você pode reverter esta situação. É preciso acreditar até o fim.

Dê sempre a entender se precisarem do que você faz, você está à disposição, não precione os casais de forma que se sintam obrigados a adquirir seu produto. Faça uma pressão positiva, de liberdade, como ja disse a cima, que o casal se sinta comprando e não que você esteja vendendo.

Deixe que as pessoas curiosas tenham interesse sobre o seu produto, se estiverem sendo precionadas mesmo gostando serão resistentes.

Independente de qualquer coisa, faça sua melhor apresentação, se ele não comprar mas gostar, a partir de então fará o marketing do seu produto, isso fará com que sua empresa chegue ao maior número possível de pessoas.

O resultado disso tudo é que a reputação de sua empresa vai se espalhando pelas pessoas, elas vão entendendo o que você faz e, conseguem, mesmo sem querer, vender você para outras pessoas que possam estar interessadas.

Saber como elaborar um speech comercial poderoso ajuda a abrir portas, faz com que você seja admirado por estas pessoas e comece a criar uma reputação que terá um grande impacto ao final de sua apresentação.

Usá-lo a seu favor, instigando curiosidade e interesse nas pessoas que o escutam é apenas uma maneira de ajudar as pessoas a conhecerem um pouco mais do seu produto e, seguirem no processo de vendas.

Faça do seu speech a sua principal ferramenta de vendas para as pessoas conhecerem o seu produto, empresa e para que sua proposta tenha valor.

No final do dia, não vai importar apenas quem comprou de você, quem fez negócios com você, mas sim a expêriencia que adquiriu e o quanto mais preparada você estará para sua próxima apresentação.

Última modificação em Domingo, 18 Novembro 2018 13:06
Patrick Lima

Com vasta experiência no ramo de Tempo Compartilhado, mais especificamente prestando assessoria e treinamento as salas de vendas do Exclusive Guest da rede GJP Hotéls e Resorts, coloco em prática tudo o que o mercado me proporcionou e segue proporcionando de conhecimento, atuando nas diversas funções do seguimento. Iniciei neste Mercado exercendo a função de Promotor de Marketing, logo após promovido a Consultor de Turismo, Closer, Supervisor, Coordenador, Gerente e Gerente Nacional, o que me capacitou, ao longo destes anos, a desenvolver uma visão ampla, criativa e uma experiência profunda no mercado de Multipropriedade, comercializando Time Share, Frações e Cotas imobiliárias.

Hoje atuo na criação e implementação de métodos, treinamento de vendas, processos e ferramentas voltados exclusivamente para a melhoria dos indicadores de vendas.
Possuo Métodos próprios e programas de formação e desenvolvimento para todos os profissionais responsáveis pelo sucesso das áreas comerciais.

Nos projetos da GJP Hotels & Resorts, a maior rede de hotéis de lazer do Brasil, tenho como objetivo a entrega de resultados perceptíveis pelo hoteleiro, possíveis de serem mensurados e avaliados, porque meus principais traços de personalidade são a Honestidade, Credibilidade e a segurança de poder oferecer resultados alcançados, e sintonia com os valores da empresa desde a abordagem ao cliente ao acompanhamento e suporte durante todo o desenvolvimento dos processos de venda.

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