Domingo, 29 Março 2020

Gatilhos mentais mais eficientes

Publicado Quarta, 11 Dezembro 2019 11:00 Escrito por

Você sabe o que são e para que servem os gatilhos mentais? Bom, imagine que você esteja com um problema e possui duas alternativas para resolvê-lo e, aparentemente, está em dúvida sobre qual decisão tomar.

Faça algo simples: jogue uma moeda para o alto. Não que a moeda vá decidir por você, mas nos instantes que ela estiver no ar, você vai saber para o que está torcendo. E sabe por que isso acontece?

Porque todas as nossas decisões são tomadas, primeiro, no inconsciente, e só depois vêm à consciência, normalmente acompanhadas de uma justificativa racional.

O ato de escolher pode ser dividido em três partes:

Seu cérebro decide o que você vai fazer;

Essa decisão aparece na sua consciência, o que transmite a sensação de que você está tomando a decisão de forma racional;

Pode parecer estranho, mas na realidade existe um número enorme de decisões que nosso cérebro toma e executa sem informar à nossa consciência, e isso se faz possível por muitas vezes através dos Gatilhos mentais, abaixo seguem os principais para que comecem a influenciar o inconsciente das pessoas a partir de hoje.

Escassez: “Tive que perder para dar valor”

É comum ouvirmos alguém dizer que “precisou perder para dar valor”, especialmente no que diz respeito a relacionamentos afetivos.

Acredite, a mesma lógica funciona para os negócios. As pessoas costumam dar mais valor àquilo que é escasso. Isto porque o inconsciente coletivo costuma associar que, quanto mais difícil for conseguir determinado objeto de desejo, mais raro e valioso ele é.

Além disso, estudos comprovaram que o sentimento de perda é muito mais forte do que o sentimento de ganho.

Você prefere ganhar um desconto de R$ 5,00 ou evitar um pagamento adicional de R$ 5,00? Se você é como a maioria das pessoas, você prefere evitar um pagamento adicional de R$ 5,00… Mas receber um desconto de R$ 5,00 não traria o mesmo resultado? Sim! Embora em ambas situações você economizasse R$ 5,00, na primeira você tem uma sensação positiva (ganhar um desconto), enquanto na segunda uma sensação negativa (evitar pagamento adicional).

As palavras são poderosas. E quando usadas para reforçar um gatilho mental, elas se tornam extremamente persuasivas.

“Apenas um restante em estoque…” A mente do consumidor automaticamente entra no estado “não posso perder”.

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Urgência: É agora ou nunca!

O gatilho mental da Urgência é muito parecido com o da Escassez, mas está ligado ao fator tempo, pois o produto ou serviço têm um prazo limite para serem adquiridos.

É um gatilho muito efetivo porque uma das piores sensações para o ser humano é a impossibilidade de escolher. Depois que o prazo acabar, a única escolha da pessoa será ficar sem aquele produto ou serviço.

Como odiamos nos sentir impotentes, agimos o mais rápido possível. Afinal, adquirir um produto e se arrepender é menos pior que viver com a dúvida sobre a diferença que aquilo faria na sua vida.

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Autoridade: Manda quem pode, obedece quem tem juízo

 Este é um gatilho bem peculiar, pois ao mesmo tempo que é muito eficaz, também pode ser nocivo se usado para o mal.

Houve um grande experimento realizado por Stanley Milgrim na década de 1960 no qual as pessoas estavam dispostas a castigarem outros participantes movidas pelas ordens de uma autoridade (um professor).

Toda vez que um dos participantes (um ator) errasse uma pergunta, o outro integrante do estudo (pessoa comum) deveria dar-lhe um choque. Os choques eram de mentira, mas o ator fingia estar sentindo cada vez mais dor, chorando e gritando.

Mesmo sentindo-se desconfortáveis com a situação, os participantes convidados cumpriam o que era mandado porque o ser humano tende a obedecer a quem ele julga como superior, por uma questão de respeito.

Então, se você quiser que as pessoas confiem em você e no seu trabalho, precisa posicionar-se como uma autoridade no nicho em que atua.

https://youtu.be/LSDY-vlyI1g

Reciprocidade: Gentileza gera gentileza

 O gatilho da reciprocidade é um dos mais importantes, isso porque temos uma tendência natural a querer retribuir àquilo ou àquele que nos gera valor de alguma forma.

Mas é claro que precisamos perceber esse ato como algo espontâneo, feito de coração. Por isso suas ações devem, primeiramente, objetivar tornar a vida das pessoas mais simples e, depois, gerar algum lucro para você. Não o contrário. As pessoas sentem isso.

 https://youtu.be/RumNjW4Ndrk

Prova Social: Diga-me com quem anda…

Jean-Paul Sartre já dizia: “O outro é nosso melhor espelho”. Sim, somos seres sociais e muitas das nossas atitudes baseiam-se no que as outras pessoas esperam de nós.

Além disso, temos necessidade de pertencer a grupos que nos identifiquem como indivíduos, dessa forma, a prova social é um gatilho muito poderoso.

Veja um exemplo do cotidiano. Se você tivesse que escolher entre dois restaurantes: um bem mais cheio, com uma fila de espera, ou o do lado, totalmente vazio… Qual escolheria? Por mais que as pessoas não gostem de esperar, elas preferem não se decepcionar. Logo, pensamos: se o restaurante está cheio é porque é bom. E vice-versa.

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Porque: “Não são as respostas que movem o mundo, são as perguntas”

 Por mais que nossas decisões sejam tomadas no âmbito do inconsciente, nossa mente sempre procura respostas racionais para justificar nossas ações.

Mesmo em situações em que não há nenhuma justificativa inerente, nosso cérebro busca algum significado. Talvez por isso muitas vezes as pessoas recorram ao sobrenatural para explicar determinados fato.

Podemos perceber que esse questionamento faz parte da essência humana quando vemos crianças de apenas 3, 4 anos perguntando o motivo de uma série de situações estranhas a elas.

https://youtu.be/C7zJoWtF45s

Antecipação: “A melhor forma de prever o futuro é criá-lo”

 Quando você vai ao cinema e assiste a um trailer empolgante que mexe com as suas emoções, fica ansioso pela estreia daquele filme. Este é o gatilho da antecipação, sem dúvida uma gatilho muito poderoso, pois mexe com as nossas expectativas em relação ao futuro.

Algumas pesquisas indicam que projetar o futuro e o apresentar às pessoas ativa partes do cérebro ligadas à felicidade. Provavelmente porque o futuro é incerto e nos sentimos confortáveis com boas perspectivas.

https://youtu.be/dVYajpN4Qzc

Novidade

O homem é um animal que adora tanto as novidades que se o rádio fosse inventado depois da televisão, haveria uma correria a esse maravilhoso aparelho completamente sem imagem.

 As pessoas adoram novidades. Em termos neurológicos, quando somos expostos a algo novo, há um aumento na liberação de dopamina, neurotransmissor responsável pela sensação de prazer.

Apesar de coisas familiares gerarem certa tranquilidade, a novidade nos tira da zona de conforto e nos motiva a buscar pela recompensa associada a ela.

https://youtu.be/IWB4xj7EILg

Relação Dor x Prazer

O ser humano sempre guia suas ações sob a lógica de evitar a dor e alcançar o prazer. Sendo assim, esse gatilho mental é extremamente importante, pois se baseia naquilo que orienta toda e qualquer ação que tomamos.

Vale lembrar que, instintivamente, as pessoas são mais propensas a se afastarem da dor do que a se aproximarem do prazer. Isso porque geralmente associamos a falta de dor e sofrimento a uma consequente sensação de prazer ou, no mínimo, de estabilidade e segurança, especialmente emocional.

Para usar este gatilho, é necessário saber quais são as maiores dores e desejos do público-alvo, já que nem todas as pessoas possuem problemas e prazeres semelhantes.

https://v.kickstarter.com/1576150780_4c572b5527d3d8b2ef5714692cf1b919eb5c4776/projects/730019/video-414581-h264_high.mp4

Última modificação em Quarta, 11 Dezembro 2019 13:23
Patrick Lima

Coach executivo e Mentor de carreira, com vasta experiência em gestão de equipes de vendas, mais especificamente prestando consultoria e treinamento a empresas dos seguimentos turístico e varejo, coloco em prática tudo o que o mercado me proporcionou e segue proporcionando de conhecimento, atuando nas mais diversas funções.
Hoje a frente da empresa "Consultor de Vendas" atuo na criação e implementação de métodos, treinamento de vendas, processos e ferramentas voltados exclusivamente para a melhoria dos indicadores de vendas em empresas no Sul do Brasil.
Possuo Métodos próprios e programas de formação e desenvolvimento profissional.
Tenho como objetivo a entrega de resultados perceptíveis pelo time de vendas das empresas onde atuo, possíveis de serem mensurados e avaliados, meus principais traços de personalidade são a honestidade, credibilidade e a segurança de poder oferecer resultados alcançaveis em sintonia com os valores da empresa desde a abordagem ao cliente ao acompanhamento e suporte durante todo o desenvolvimento dos processos de venda.

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