Quarta, 19 Dezembro 2018

Procedimento Operacional

Publicado Quarta, 28 Novembro 2018 14:35 Escrito por

Função: Promotor de Marketing

A função de promotor de marketing é a mais importante de um projeto, pois é á partir desse primeiro contato que conseguimos prospecto para sala de vendas. O trabalho do promotor se inicia na abordagem onde os mesmos são diariamente treinados e capacitados a convencer as famílias ou casais dentro dos critérios de qualificação do projeto a acompanhá-los até a sala de vendas para assistir à apresentação do clube de férias com duração mínima de 60 minutos. Hoje nossos captadores estão alocados em alguns pontos externos onde temos parceria e dentro dos hotéis da rede para abordagem in house feita diretamente com nossos hóspedes. Seguem abaixo os critérios de qualificação dos casais utilizados em nosso projeto:

QA

Renda: mínima de R$ 12.000

Carro: ano 2012 ou acima

Estado civil: casados

Idade: 29 a 68 anos

QB

Renda: De R$ 8.000 a R$ 11.999

Carro: ano 2011

Estado civil: Casados

Idade: 29 a 68 anos para o casal

QC

Renda: de R$ 5.000 a R$ 7.000

Carro: ano 2009 e 2010

Estado Civil: 26 a 28 anos para o casal

NQ

Renda: abaixo de R$ 4.999,00

Carro: ano 2008 ou abaixo

Estado civil: Namorados

Idade: igual ou abaixo de 25 anos

No ato da abordagem nossa equipe de promotores tem como regra e padrão informar aos casais que o tempo e apresentação é de no mínimo 60 minutos e o brinde é condicionado a este tempo. Temos um leque de cortesias que são oferecidas ao convidado e ao chegar na recepção o casal recebe um documento confirmando as informações passadas pelo promotor e assinam embaixo, isso nos assegura de que todas as informações foram devidamente passadas, evitando assim transtorno na apresentação do nosso clube de férias. Estou encaminhando em anexo as especificações das cortesias.

Função: Consultor de Turismo

O consultor é o responsável pela apresentação do clube de férias e para isso temos um material de trabalho denominado Speech onde explica todo funcionamento do clube de férias desde a GJP até a RCI. A apresentação dura no mínimo 60 minutos e se inicia na Recepção.

Quando o promotor chega com casal após assinarem o documento de confirmação das informações é preenchido a ficha com os dados do convidado, incluindo:

Nome, estado civil, idade, profissão e renda familiar. Essa ficha vai direto para as mãos do consultor de Turismo e o mesmo vai primeiramente fazer um tour com o convidado pelo hotel no caso de não – hóspedes, e em alguns casos de hóspedes que ainda não conheceram as dependências do Wish Serrano. Nesse tour além de especificarem as maravilhas que nosso resort oferece aproveitam para fazer o Warm-up que é o nosso quebra gelo antes de iniciarem a apresentação do clube de férias. Ao voltarem para sala de vendas se direcionam a mesa de atendimento onde se inicia a apresentação do produto e essa apresentação é acompanhada por um speech gráfico que é o desenho do speech falado, o objetivo é facilitar o entendimento do convidado, visto que nossa apresentação é bem detalhada. A responsabilidade conclusiva do consultor que também pode ser chamado de motivador é ensinar o convidado a usar o clube de férias e motivá-lo a aderir nosso produto, emocionando com o diretório ( livro demonstrativo de destinos e hotéis para usarem nas próximas viagens), incentivando o uso com a credibilidade da empresa que trabalhamos e realizando os sonhos do casal que já foi identificado pelo consultor desde o início da apresentação. O speech de apresentação do consultor é composto por etapas, que são: Recepção, Pacto inicial , Empresa ( credibilidade ), Produto e utilização, RCI, Diretório, Lógica financeira e Pacto final. Após concluir a apresentação o consultor levanta a mão acenando o número 2 que significa fechamento. Neste momento o supervisor comercial se direciona a mesa chegando até o consulto, em cima disso o mesmo o apresenta para o casal/família e o supervisor senta no lugar do consultor que muda de posição e explica como foi a apresentação com um breve feedback. Á partir daí finaliza o trabalho do consultor e se inicia o trabalho do supervisor.

Função: Supervisor Comercial

Responsável pelo fechamento do produto e credibilidade, a apresentação de valores é composta por:

Warm-up fast, Grade de valores com tabela x promoção, credibilidade, quebra de objeções e custo/benefício.

Ao entrar em mesa e após fazer uma breve apresentação com a família o supervisor coloca sob a mesa a grade com os valores do programa de férias, na grade consta valores de tabela que são superiores aos valores negociados do nosso clube de férias. Á partir daí o mesmo fará uma breve explicação sobre comercialização do produto objetivando causar urgência para aquisição logo no início do fechamento, após apresentar os valores iniciam a negociação apresentando o valor considerado promocional e descobrindo as reais necessidades e possibilidades da família. Neste momento ao começar a identificar o perfil do convidado começam as negociações e down grade que seriam as quedas dos produtos, essa negociação é acompanhada de quebras de objeções e de acordo com as necessidades identificadas também fazem um trabalho motivacional novamente, a parte de valores não requer trabalhar apenas o racional e sim trabalhar a razão e a emoção em parceria. O tempo de fechamento pode variar de acordo com o perfil do cliente e grau de interesse, em alguns casos pode durar 20 minutos e em outros até mais de 60 minutos, isso quando o casal está aberto e nos dá oportunidade de trabalhar. O supervisor deve ser um mix entre o trabalho do consultor e do supervisor e ao concluir o trabalho existem duas possibilidades:

Se houver venda:

Caso haja venda o primeiro passo do supervisor é preencher a autorização de emissão de contrato com todos os dados do cliente, pois são esses dados que irão para folha de rosto do contrato. Neste momento enquanto estão sendo preenchidos os dados do cliente com a ajuda do consultor de turismo, simultaneamente efetuam o pagamento. Logo após o supervisor passa o contrato e entrega o kit de vendas ao cliente juntamente com as cortesias oferecidas no ato da abordagem. Ao passar o contrato devem ler juntos as principais cláusulas, caso haja dúvida o cliente já esclarece neste momento. O contrato vem em duas vias, onde uma fica com cliente e a outra com a empresa com todas as vias devidamente assinadas pelo cliente, além da folha de rosto que consta todos os dados do mesmo, número do contrato e valores negociados e pagos.

Se não houver venda:

O supervisor finaliza seu trabalho com a apresentação do nosso produto de 100.000 pontos e após esgotar todas as tentativas de efetivar a venda convida o supervisor de qualidade para finalizar o nosso trabalho.

Temos também um produto de 50.000 pontos que é utilizado estrategicamente caso não haja apresentação do trial.

Seguem os produtos que trabalhamos hoje no projeto:

600.000 pontos- 10 anos para utilização

400.000 pontos- 10 anos para utilização

300.000 pontos- 10 anos para utilização

200.000 pontos- 5 anos para utilização

100.000 e 50.000 pontos- 3 anos para utilização

Função: Supervisor de Qualidade:

O supervisor de qualidade também tem a função de supervisor, porém ele apresenta nosso produto de saída que é o trial.

Inicialmente o supervisor comercial convida o supervisor de qualidade a mesa apresentando o mesmo como responsável por avaliar o trabalho de toda nossa equipe desde o promotor de mkt até o supervisor comercial. Com isso os envolvidos na apresentação se despedem do casal e fica apenas o supervisor de qualidade onde o mesmo traz em mãos uma ficha de avaliação de atendimento para que o nosso convidado avalie nosso trabalho. No final consta uma pergunta sobre o motivo da não aquisição e neste momento o casal vai explanar o real motivo e logo após nosso supervisor de qualidade mais conhecido como Pepe apresenta o último produto, no qual explicação segue abaixo:

Trial: 3 anos para utilização

Composto por 5 semanas de viagem, sendo elas: 1 semana de viagem da GJP, 1 semana de viagem pela RCI, 2 special weeks e 1 semana com 3 destinos específicos (Orlando, Cancun ou Las Vegas ).

 

Caso haja venda, o processo se repete:

Preenchimento de emissão de autorização de contrato com pagamento, entrega do Kit de vendas e contrato, entrega de cortesias. No produto trial o contrato tem 3 vias, onde duas ficam sob os cuidados da empresa e uma via com cliente, todos devidamente assinados.

Se não houver venda:

O supervisor e qualidade entrega a cortesia escolhida e definida no ato do convite do promotor de marketing e o acompanha até a saída da sala de vendas.

Última modificação em Quarta, 28 Novembro 2018 14:38
Carla Kaluca

Formada em publicidade e propaganda com especialização em rádio e tv, acumula em seu histórico, experiências como redatora em agências de publicidade, obteve experiências trabalhando com canais de televisão na produção de cenários, montagem de textos e contextos. Entrou para o ramo hoteleiro mais especificamente na área de Time share há 12 anos passando por empresas de renome nacional e se especializando cada vez mais na área comercial e mais especificamente Marketing e Vendas. Hoje faz parte da maior rede de hotéis de lazer do Brasil, atuando como Gerente Nacional de Vendas na GJP Hotels e Resorts, com foco em implantação de projetos, treinamentos, formação de equipes e apresentação e resultados.

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